Агент полного цикла или разделение труда?

Какое-то время назад я отказалась от идеи «агент полного цикла».  Т.е. агента, способного вести сделку от знакомства с клиентом и до ее полного технического закрытия.

Я очень хотела иметь в штате таких агентов, и иметь их много.

 Но на практике оказывалось, что человек, который пришел ко мне на работу три месяца назад, не соответствует моим представлениям о таком «бетмене».

Что я видела:

- Клиентуры у него нет – и мне приходилось загружать его своими клиентами

- ключевых навыков диагностики проекта нет – и мне приходилось это делать самой, или в работу попадали не очень жизнеспособные проекты, и на них тратился ресурс компании

- Принять решение о том, ЧТО нужно сделать, ЧТО БЫ ТОЧНО ИМЕТЬ РЕЗУЛЬТАТ, человек еще не мог (т. к мало опыта) – и это приходилось либо делать мне, либо проект реализовывался на авось. Статистика ухудшалась, а среднее количество затраченного ресурса на одну сделку росло.

- опыта технического закрытия сделок тоже было недостаточно. Это рождало «косяки», и необходимость тушить пожары и успокаивать клиентов.

- требовать какой-то плановый результат за квартал – было весьма проблематично. Всегда находились отмазки – в виде ситуации на рынке, или недостаточности рекламы, размещения офиса, и.т.д.

- что бы получить хорошего агента полного цикла – нужно было потратить много личного ресурса на его подготовку

-  процент вознаграждения у агента полного цикла достаточно высокий: 40-50%.  Это при том, что все затраты ложились на компанию. В том числе затраты, потраченные на «холостые пробеги»

- И самое главное, пока я разгребала все косяки, затрачивая время, нервы, энергию, занимаясь деятельностью, которую не люблю, моего любимого клиента обслуживал весьма посредственный, не до конца подготовленный сотрудник!!!!

И самое печальное – человек, который стал хорошим агентом полного цикла, все норовил уйти на самостоятельные хлеба, а средненький держался возле фирмы.

Это все предполагало, что услуга агентства будет так себе, я буду заниматься агентами и пожарами, и недовольными клиентами. Как то мне все это не нравилось. А что делать в голову не приходило.

Спасибо Яне Лурье за идею. Сейчас у нас работа разделена, и нет человека, который ведет все от начала до конца.

 

Представляю Вашему вниманию роли команды, которая отвечает за проект:

- Брокер – человек, который может диагностировать проект. Он знает ЧТО нужно делать, ЧТО БЫ ЗАКРЫТЬ ПРОЕКТ СРОК. Он умеет вести переговоры, работать с предубеждениями, возражениями, стереотипами и т.д. Он составляет и корректирует план продажи. Анализирует результаты, делает выводы.  Ведет главные переговоры, финальные переговоры.

- Агент 1 уровня, Агент 2 уровня – они ведут проект вместе с брокером. Пара агент-брокер закреплена за каждым проектом. Агенты выполняют план продажи, осуществляют прозвон базы, организовывают и проводят осмотры (по этим показателям существуют утвержденные нормы производительности). Агент организовывает все рекламные мероприятия. Проводит презентации перед будущими клиентами –собственниками недвижимости. Работает с предубеждениями и возражениями покупателей недвижимости по скриптам. Агент 2 уровня имеет больше навыков. У него больше ответственности, касательно отчетов клиенту, больше полномочий при взаимодействии с клиентом. Вознаграждение, естественно выше. 

- Администратор проектов –человек, который отвечает, что бы все запланированные события происходили тогда, когда они запланированы. Следит за выполнением норм производительности агентов, отвечает за комплексный маркетинг проектов.

- Технарь – лицо, которое диагностирует все документы в начале проекта, и которое отвечает за подготовку сделки после задатка до оформления.

Что это дало?

- на каждом участке зафиксирован человек, у которого есть необходимые знания и умения для выполнения работы

- брокер не занимается рутинной работой, высвобождая время для функций, которые под силу только ему (не забиваем гвоздь ноутбуком, а молотком)

- агент работает в проекте, результат которого обеспечивает брокер (у которого есть умения для такого гарантирования). Поэтому можем себе позволить оклад для агента

- клиент получает услугу высокого качества

- за техническое обеспечение отвечают отдельные люди, поэтому обучение агентов этим вопросам устранено. А значит можно больше потратить времени на обучение искусству продавать

- более справедливое разделение вознаграждения. Чей вклад более значительный – у того и кусок пирога больше. Голова дороже ценится чем быстрые ноги.

-Я могу заниматься любимой деятельностью: Быть брокером!!!!!!!!

 

Наталья
0 баллов