Артур Оганесян: «Пусть такой объект стоит колом!»

Профессиональные маклеры не должны браться за продажу объектов немотивированных владельцев. Но если уж они заключили договор на оказание посреднических услуг, то их главная задача – обеспечить клиенту максимальный экономический эффект от продажи.

Такого мнения придерживается один из самых известных на постсоветском пространстве бизнес-тренеров по продаже недвижимости. 

В последний раз журнал m2 портал и портал varianti.lv встречались с Артуром Оганесяном в 2009 году. Тогда, после двух лет резкого падения, рынок недвижимости Латвии наконец-то остановился и даже начал демонстрировать первые слабые признаки роста цен. Наши маклеры, уставшие от бесплодных предыдущих лет, пребывали в предвкушении возобновления интенсивных продаж. А потому валом валили на мастер-класс живущего в Украине члена Национальной ассоциации риэлторов США Артура Оганесяна.

И вот в середине октября 2011 года Артур Оганесян вновь оказался в Риге по приглашению ООО LATMLS. Тема мастер-класса такая же, как и прежде: «Эффективная продажа платной эксклюзивной риэлторской услуги, или за что мы берем комиссионные?». Но что характерно: желающих послушать бизнес-тренера из тех же агентств, что и два года назад, снова было очень много, хотя сам латвийский рынок за последние годы вновь сильно изменился.    

Рынок – не помеха

«В этом нет ничего удивительно. Профессиональные маклеры всегда востребованы. И для них абсолютно не важно, на каком рынке - падающем, поднимающемся или стабильном - приходится работать, - уверен Артур Оганесян, согласившийся порассуждать в беседе с m2 и порталом varianti.lv на тему посреднических услуг. - Вопрос в том, кого считать профессионалом? Для себя профессионализм риэлтора я оцениваю по такому признаку, как умение быстро определять истинную мотивацию обратившегося к нему клиента. Делается это с помощью небольшого набора вопросов. И если профессионал видит перед собой немотивированного клиента, то не работает с ним. А вот если у владельца недвижимости будет четкий мотив для продажи, то сделка, с его помощью, совершится при любых условиях рынка. 

- Как понимаю, немотивированный - это тот клиент, который предлагает «попродавать» свою недвижимость и соглашается расстаться с ней только, если получит придуманную им самим цену. Но вот беда: таковых на рынке Латвии большинство. Так маклер может остаться совсем без клиентов, если станет сразу отказывать подобным «колеблющимся» и немотивированным собственникам.  

- А сколько нужно профессиональному маклеру в месяц сделок, чтобы хорошо жить и развивать свой бизнес? В Риге мне сказали: «Одну-две!». Объект мотивированного собственника должен быть продан, максимум, за два месяца. И это более чем реально! Значит,  для минимального успеха одновременно достаточно работать всего с тремя-пятью заказчиками. При этом профессиональный маклер никогда не демпингует. Он берет высокую комиссию. Два года назад я говорил о том, что комиссия посредника может доходить до 5%, сейчас в Украине в профессиональной среде спокойно воспринимается 6%. Знаю, что мои сильные коллеги в США в кризис подняли стоимость своих услуг до 8%! Ведь продавать легче не стало! И у вас в Латвии в том числе. И повышение стоимости услуг маклера – лучшая мотивация приложить все усилия, задействовать все каналы коммуникации, включая поощерение коллег к совместной сделке, чтобы объект был продан по максимальной цене.

Игра на неопределенности

- У нас в редкой сделке комиссионные посредника составляют 4%. Это на самые трудные и эксклюзивные объекты. Обычная ставка - 2-2,5%. И то только в дорогом сегменте. Собственники квартир в серийных домах, которые стоят 30 000-50 000 евро, не готовы платить посредникам и 2%. Они даже не обращаются к маклерам. Торгуют сами, размещая объявления на интернет-порталах.

-  (Эмоционально жестикулируя руками. - м2). И теряют на этом! Обычным людям несвойственно торговать! Для этого есть специальная профессия – малкер, риэлтор, то есть продавец недвижимости. И только он может эффективно продать уникальный объект, чью стоимость на рынке заранее никто не знает. Ведь достоверной информации о ценах реальных сделок, и у вас в Латвии нет ни у кого, кроме практикующих риэлторов. Эта аналитика нигде не публикуется. Маклер-профессионал за 30 минут может объяснить, что же клиент выиграет, даже заплатив ему 5% от сделки. И что проиграет, если не станет сотрудничать. Главный аргумент - именно неопределенная ценовая ситуация на рынке. По некоторым данным за прошлый год, цены реальных сделок, например, в Киеве отличались от заявленных на 21%, в Санкт-Петербурге - на 15%, в Новосибирске – более чем на 10%. У вас эта разница, как мне говорили участники мастер-класса, тоже доходит до 20%! Приводили много примеров. Поэтому комиссия посредника в 5% уже оправданна: она значительно меньше того, что собственник недвижимости может потерять без профессиональной поддержки. Или может приобрести с ее помощью. Плюс сервис. Хотя последнее даже не учитываю. Я говорю об экономическом эффекте. Маклер-профессионал должен обеспечить своему клиенту именно эффект в деньгах. И для этого профессионалу нужно работать с тем клиентом, которому действительно нужна продажа. А тем собственникам, кто предлагает: «Попродавайте! Выставьте! Позанимайтесь! А вот если мне дадут такую-то цену…». Да пусть такой объект стоит и дальше колом месяцами! Пусть им занимается стажер! Пусть пробует! Профессиональный риэлтор за него не будет браться! Может себе это позволить.

Рекомендация стартовой цены

- Позволю оппонировать вам таким мнением: ключевой момент в продаже -- соотношение цены и достоинств объекта. Ваш мотивированный клиент, это тот, кто согласится на предложенную вами цену?

- Маклер-профессионал не предлагает цену собственнику, он не покупает у него недвижимость. Он только может рекомендовать стартовую цену продажи. Ту, с которой выйдет на рынок и начнет профессиональные действия, чтобы объект был позиционирован правильно. Ту цену, которая позволит грамотным активным маркетингом привлечь внимание покупателей за короткий период времени. Далее профессиональный посредник должен будет поработать со всеми возражениями покупателей. В том числе такими: мол, это дорого и не может столько стоить. Продемонстрировать все преимущества объекта, сравнить его с другими, представленными на рынке. Влюбить покупателя в объект, принять его встречное предложение по цене и суметь, корректно управляя спросом, продать недвижимость по максимально возможной цене. В итоге такой маклер проведет финальные переговоры, закончит сделку, оформит все необходимые документы, обеспечит продавцу безопасное получение денег, транспортировку на дом и разопьет с ним шампанское! (Улыбается довольный. - m2).  

Все, что я рассказываю, в полной мере относится и к рижскому рынку вторичного жилья. Мне тут привели такой пример: владелец рижской квартиры считал хорошей для нее цену в 45 000 латов. Чтобы сделка точно произошла, поставил квартиру за 39 000. В итоге за месяц так и не смог продать.

- К чему эта история?

- К тому, что представление о том, сколько стоит квартира и реалии рынка часто различаются. Недавно в Киеве мне рассказали о продаже квартиры, которую клиент ранее купил за 125 000 долларов. По этой стоимости он ее и выставил. В итоге – продал квартиру через полгода за 96 000! Сегодня ни один человек ни в Латвии, ни в Украине, не может сказать, сколько стоит квартира, пока не выйдет с ней на рынок. А выяснить это может только маклер, который умеет привлекать спрос, удерживать его и управлять им. У меня много примеров, как по моим методикам квартиры продаются за очень короткий срок по цене, даже превышающей разумные ожидания собственника. После чего тот без вопросов платит 5-6% такому профессиональному продавцу недвижимости.

Острый дефицит профессионалов

- Сомневаюсь, что таких примеров «игры на повышение» на стабильном рынке может быть много.

- Потому что таких профессионалов мало. Продажа по максимально возможной цене и попытки торговать по завышенной цене - это две большие разницы. Завышенная цена может отпугнуть мотивированных клиентов, и тогда квартира зависнет. И профессиональный маклер это понимает.

- Вы очень красиво говорите о профессионализме. Тогда будет интересно узнать, исходя из вашей практики проведения мастер-классов в Латвии, России и Украине: и много в их маклерских сообществах настоящих профессионалов?

- По моим наблюдениям, профессионалами являются лишь 7-10% маклеров, работающих в наших странах! И именно эти ребята и претендуют на «те самые» 6% комиссионных. Я всегда призываю клиентов выбирать только услуги профессионалов. Они не тестируют рынок, не пробуют, они берут и достигают максимально возможного результата. Только таким и нужно платить комиссионные. Здесь я безжалостен в оценке непрофессионализма агентов, в том числе работающих в брендовых крупных компаниях. За это многие представители маклерского сообщества в России и Украине меня и не любят. А для понимания значимости профессиональных маклеров, приведу определение, которое дал в своей книге «Как стать миллионером, продавая недвижимость» Гарри Келлер - человек, по франшизе которого в мире работают более 80 000 агентов. В преамбуле к ней он написал приблизительно так: «Эта книга посвящена людям, которые благодаря коммерческой жилке и ежедневному труду находятся в авангарде частного предпринимательства. Эта книга посвящается риэлторам всего мира». Понимаете, авангард частного предпринимательства! Это самые лучшие продавцы! Право быть продавцом недвижимости нужно еще заслужить свои карьерным ростом. А у нас студенты необученные идут в маклеры, и позорят профессию! (Сокрушенно качает головой. - m2).

- Латвийский рынок нынче также переживает волну появления большого количества молодых посредников и компаний.

- Маклерство - это репутационный бизнес. Этот бизнес построен на авторитете. Он основан на опыте. Вы знаете, что средний возраст членов американской ассоциации риэлторов - пятьдесят три года! Да, там есть и сорокалетние, и тридцатипятилетние. Но это означает, что есть и шестидесятилетние, и семидесятилетние. Это возраст состоявшегося, мудрого и опытного человека. Он знает, как наладить человеческие отношения и как их оправдать. Он не ездит на мотоцикле с серьгой в ухе и в майке с черепом. Потому как такому не доверят святая святых - продажу своей недвижимости. Человек должен доказать, что он лучший. И что он достоин получить эксклюзивное право на продажу объекта. Ведь только эксклюзивное право позволяет управлять спросом. Просто дав рекламу объект не продашь. Недвижимость не продается только рекламой. Ее продажа отличается от продажи килограмма картошки, костюма, ноутбука, автомобиля и так далее. Там управлять спросом невозможно. Серьезная продажа недвижимости отличается от всех других товарных рынков. Это не так, что пришел в аптеку и купил лекарство. Это длинная продажа. Человек как минимум несколько дней или недель будет размышлять над покупкой. И маклер должен уметь управлять покупательским спросом. Чтобы объект собственника, даже если это недорогая 1-комнатная квартира в микрорайоне Риги, был продан по максимально возможной цене. А непрофессионал этого сделать не сможет, и он никогда не сможет обосновать, за что же берет деньги с владельца недвижимости. Он экономит собственнику время и нервы?! Обеспечивает комфортное проведение сделки?! Все это бла-бла-бла. Если продал мой объект за 50 000 латов, то 5% составят 2 500 латов. Да я на эти 2 500 латов столько комфорта получу, уехав отдыхать на Мальдивские острова. Посредник сделает безопасной мою сделку?! Так у вас в Латвии с 2006 года не зафиксировано и десятка случаев мошенничеств с недвижимостью. Значит, тут и так безопасно! Информация?! Той информации в газетах и на сайтах пруд пруди! Гарантии?! Что вы можете гарантировать, вы же не страховое агентство! Такому не за что платить! Нервы он мне сэкономит! Да пока он не сказал, что его услуга стоит 2 500 латов, у меня с нервами было все в порядке, а вот теперь требуется лечение. (Смеется. – m2). Главное, что должен уметь профессиональный маклер, - это продавать, и уметь продавать по максимально возможной цене.

Артур
0 баллов