Четвёртый вариант

Читая книгу о переговорах «Гений переговоров» написанную индийским профессором Диплаком остановился на этой истории, в которой гениальное решение одной стороны принесло выгоду обеим сторонам переговоров.

Выгода не может быть односторонней. 

Это очень слабая позиция обеих сторон, в долгосрочной перспективе сотрудничества .

Гениальные переговорщики создают взаимную выгоду принимая самые, как на первый взгляд, не выгодные для себя решения. Но, на то они и гении, что все сложное максимально упрощать. И находить выход, который подойдет всем!

Четвертый вариант.

Так было и в этой великолепной истории. 

Заказчик застройщику заказал постройку офисного центра. 

Переговоры близились к подписанию контракта. 

Текст договора уже был подготовлен. 

Но внезапно заказчик решил внести изменения. 

В случае несвоевременной сдачи объекта он хотел получить от застройщика существенный денежный штраф. 

У переговорщиков строительной компании было всего 3 варианта:

Первый: отказаться от заказа (при этом сохранялась возможность того, что заказчик отступит от своего требования)

Второй: отказаться вообще от штрафных санкций (в этом случае заказчик, скорее всего не уступит)

Третий: снизить штраф. (Вероятность согласия заказчика тоже была в этом варианте)

Все варианты были изучены. Каждый из них ставил под сомнение заключение контракта. 

И даже в случае договоренности у одной из сторон осталось бы ощущение, что подписанное соглашение ущемляет ее интересы.

Переговорщики застройщика за столом переговоров предложили заказчику свой, четвёртый вариант. 

Они предложили увеличить размер своего штрафа в случае, если не сдадут объект в оговоренный срок. Но…

Если сдача будет досрочная то они хотят получить премиальные. 

Конечно договор был подписан! 

Ведь заказчику было выгодно получить офисные метры раньше срока, чтобы спокойно заселить арендуемых.

А у застройщика появилась мотивация и возможность заработать немного больше, чем было оговорено ранее. 

Как все просто, на первый взгляд. 

Но за этим гениальным решением стоят годы обучения и тысячи часов практики тех, кто должен создавать вот такие решения! 

Гойда Игорь
0 баллов