Что лучше? Риелтор-СИСТЕМА или агентство - СИСТЕМА?

В чем разница между наемным работником и агентом по недвижимости, знаете?
Агент по недвижимости ведет самостоятельный бизнес и всю ответственность за результат несет только САМ! Наемному работнику дают план и задачи, которые он должен выполнить. 

Михаил Темицкий.

Ему нужно самостоятельно принимать массу важных решений:

- как презентовать услугу. Что с собой взять;

- сколько, каких встреч и с кем провести;

- какими каналами маркетинга пользоваться (куда дать рекламу и какую)

- как фотографировать недвижимость.

- как расставить приоритеты дня: что нужно обязательно успеть, а что можно отложить (мы знаем как загружены риелтора);

- по какой технологии работать;

- какие "модные"  в риелторской среде нововведения вводить в работу, а от каких пока поостеречься. 

- как выращивать клиентуру и развивать с ней отношения

Все, что ждут от такого риелтора - это СДЕЛКИ.  Он отвечает за ПУТЬ по ИХ ДОСТИЖЕНИЮ.   Агент должен уметь ЗАРАБАТЫВАТЬ. ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ. 

Какой портрет риелтора, который эффективно генерирует сделки, зарабатывает нормальные деньги, какой портрет успешного профессионала? 

Это очень разносторонний человек - он изучает психологию, переговорные техники, умеет презентовать и свои услуги и недвижимость, владеет современными технологиями маркетинга и коммуникации, он умет выстраивать глубокие отношения с клиентом, пользуется у них авторитетом, к его советам и рекомендациям прислушиваются. Он много учится,  при этом может  сам научить других. Это ПРОФИ. Именно так - большими буквами. 

Коллеги, правда,  такой образ профи?

Многие себя узнали. Не надо скромничать, многие, очень многие действительно соответствуют этому образу. Я  имею честь быть знакомой с многими десятками высокопрофессиональных риелторов, которые  красиво, достойно делают свою работу и получают заслуженно высокое вознаграждение. 

Я называю таких людей-  ЧЕЛОВЕК-СИСТЕМА.

Почему так? Он самостоятельная бизнес-единица.  Он САМОСТОЯТЕЛЬНО принимает все важные бизнес-решения и обладает для этого всеми необходимыми компетенциями,  и в его распоряжении есть все необходимые инструменты, которыми он эффективно пользуется.

Он генерирует результат. ВСЕГДА. На любом рынке. Единственное, что может представлять угрозу его бизнесу - это его самочувствие. Психологическое, физическое, моральное. 

Если человек пришел в этот бизнес - он должен ХОТЕТЬ СТАТЬ ЧЕЛОВЕКОМ СИСТЕМОЙ!!!!  Стать МАСТЕРОМ своего ДЕЛА!!!!!.

Для меня это неоспоримая истина, аксиома из аксиом.  Иначе зачем сюда приходить?

Т.е, если я решила идти в этот бизнес - моя личная  задача стать ТАКИМ ЧЕЛОВЕКОМ - СИСТЕМОЙ.  И я делаю все, что бы это произошло. 

Зачем такому человеку агентство? Сервис. Функция агентства - сделать работу профи комфортнее, легче, оптимизировать. Предоставить инструменты, которые создать и обслуживать ЧЕЛОВЕКУ -СИСТЕМЕ будет накладно и сложно. 

Получается, что моя функция как владельца и директора компании оказать качественный СЕРВИС настоящим ПРОФИ. Все логично. логика стройная, изъяна нет.

А в в жизни почему-то совсем не так (((((. 

Мне (директору) нужны люди.

Если я от них буду требовать СДЕЛКИ, значит они должны соответствовать званию человека, способного вести собственный бизнес (пусть и маленький), они должны быть ЧЕЛОВЕКОМ - СИСТЕМОЙ. Ну или в крайнем случае быстро ими стать. 

По моим наблюдениям - не более 10% людей в обществе способны на такое. Не все из них хотят быть риелторами, не все попадут в мое агентство. А если мне посчастливится, то у меня в руках будет  потенциальный человек: сырой материал, который мне еще учить и учить, вкладываться душой, временем, энергией и деньгами.

А какая у меня гарантия, что человек будет работать на меня достаточно долго, что бы хотя бы вернуть мои вложения? Правильно, никакой! Поэтому долгая эпопея "мы выращиваем -они уходят" знакома любому директору любого агентства недвижимости.

Есть еще одно печальное последствие такой практики.

Ведь пока стажер растет, он ходит по рынку недоучкой, т.к. ЧЕЛОВЕКОМ-СИСТЕМОЙ стать сможет не за один день, и даже месяц.

Наши клиенты видят армию таких недоученных риелторов, а у них на лбу не написано, что это еще несформировавшийся риелтор, поэтому судят по ним о всех нас.

На одного ЧЕЛОВЕКА-СИСТЕМУ приходится 20-30 начинающих, несостоявшихся риелторов (которые, возможно, и не состоятся никогда).

И зачем обижаться на потребителя, что он плохо о риелторах думает? Представьте, что у него перед глазами. Жуть!

Поэтому я пришла к тому, что будучи директором или владельцем, я должна сделать ставку не на ЧЕЛОВЕКА - СИСТЕМУ, а на КОМПАНИЮ- СИСТЕМУ.

В этом случае, сотрудник превращается в наемного работника, которому нужно дать план и задачи. И составит план нужно ТАКИМ ОБРАЗОМ, чтобы СДЕЛКИ на выходе были обязательно!

Я уже сейчас вижу преимущества такого подхода.

1. Время, которое нужно для учебы и адаптации сократилось. На сегодня в нашей компании оно составляет 5 рабочих дней. С 6-го дня человек уже в рабочем процессе.

2. Новичок делает простые процессы, которым его обучили. Он делает их хорошо. И не производит впечатление дилетанта. Если он сталкивается с более сложной ситуацией, он говорит: "Ваш вопрос требует участия более опытного (узкоспециализированного) специалиста, у нас в компании есть Пупкин Василий, который работает уже 15 лет, и имеет большой опыт решения таких вопросов. Давайте я организую Вам встречу с ним у нас в офисе". 

3. Таким образом опытные сотрудники ПОЛНОСТЬЮ избавляются от простых рутинных действий. Т.е. дорогой сотрудник не делает работу, которую может сделать сотрудник с более низкой стоимостью.

4. Новичок приносит реальную ГАРАНТИРОВАННУЮ пользу в первый месяц. Все его усилия дают промежуточный результат, и его подхватят другие сотрудники, которые отвечают за следующий участок. 

5. Если новичок через 2-3 месяца все же ушел (а так бывает), его реальная польза (см.п.2) для компании осталась, и остались все наработки по его действиям: достаточно открыть CRM и посмотреть и отработать прописанные процессы до конца. 

6. Если новичок все же ушел - заменить его - дело очень короткого времени. На 6-й день новый человек в строю.

7. Раз есть реальная польза -значит не переживая, можно платить оклад. А это значит, что привлекать наемных работников существенно легче. Ведьглавное для наемного работника - это гарантия оплаты и стабильность.

8. Бывает, что новичок СЛУЧАЙНО своими действиями способствует сделке. Не понимая как. Но она получилась - новичкам везет. Бывает же такая ситуация? Будучи наемным работником -он получит вознаграждение как наемный работник: премию, а не половину дохода, как получает партнер. По моему, СПРАВЕДЛИВО,

Какую роль играет КОМПАНИЯ-СИСТЕМА в профессиональной жизни сотрудников ? Она обеспечивает результат. Она обеспечивает возможность СДЕЛОК.  Она предоставляет ВСЕ НЕОБХОДИМОЕ. 

Благодаря компании обеспечивается:

-поток клиентов-продавцов ,  

-грамотный маркетинг (осуществляется  узким специалистом) помогает накопить и поддерживать актуальную огромную базу покупателей. больше1000 в 100 тыс. городе.

- согласованность и координацию всех процессов, которые преобразовывают имеющиеся объекты и покупателей в сделки.

Кто ключевые фигуры в КОМПАНИИ -СИСТЕМЕ?

Маркетинг-менеджер - он обеспечивает и отвечает за поток клиентов (продавцов) и за наличие покупателей.

Администратор - менеджер - обеспечивает выполнение стандартов ведения проектов , выполнение нормы производительности сотрудников, оптимизацию процессов, контроль за загрузкой персонала.

Брокер - диагностика проектов, переговорщик.

Есть еще и другие функции: продавец-консультант, диспетчер, технарь (который закрывает сделки технически-юридически).

Кем является сотрудник для такой компании?

Он часть ее - ее механизм. В зависимости от значимости функции сотрудника - либо винтик, либо важная шестеренка.

Источник: http://www.zametkibrokera.com 

Наталья
0 баллов