ГДЕ КЛИЕНТ ТЕПЛЕЕ?

В продажах существует много вариантов сегментации клиентов: по модели принятия решения, по покупательскому поведению, некоторые застройщики разрабатывают собственные “типажи”, чтобы понять как персонализировать продажи.

Если со своей системой вы еще не определились — начните с определения температуры клиента! Понимать каналы и температуру - мега-важно, ведь чем больше теплых и горячих клиентов приведет маркетинг - тем проще будет закрывать сделки отделу продаж. После того, как вы сопоставите с каких каналов к вам приходят теплые и горячие клиенты — можно начинать прорабатывать их типажи. 

Для этого вам не потребуется градусник. Нужно знать две вещи: откуда пришёл клиент и как довести его до покупки? ;) Первая часть — забота маркетолога, вторая - менеджера отдела продаж. 

Клиенты бывают трех температур:

• Холодные - никогда не контактировали с вашей компанией. Находятся на самой вершине воронки продаж

• Теплые — проявили интерес к вашему продукту. 

•  Горячие — ближе всего к покупке в воронке продаж.

•  Каналы, которые зачастую приносят “холодных” клиентов:

•  Лидогенерация Facebook  и Instagram — приносит много лидов разного качества. Стоит применять, когда отдел продаж в состоянии обрабатывать поток холодных клиентов. Чтобы получить из этих каналов кого-то “потеплее” — обратитесь к ремаркетингу.

•  Google GDN — баннерка дает хороший охват и отличную базу для ремаркетинга, но зачастую из этого канала больше холода. Подогреваем с помощью ремаркетинга и тестирования аудиторий.

• Google Search (общие запросы) — по запросу “купить квартиру” можно получить даже горячих клиентов! Но это скорее исключение, чем правило.

•  Каналы с “теплыми” клиентами

• Страница Facebook и Instagram — человек подписан на страницу, он думает о покупке, ждет подходящего момента, цены, сдачи первой секции:) Он не уверен, что хочет квартиру именно в этом ЖК, поэтому подписан и на другие. Есть огромный потенциал сделать его горячим. 

• Google remarketing — человек уже контактировал с вашей компанией, после чего решился вновь позвонить (оставить заявку).

• Google Search (брендовые запросы) — когда человек интересуется конкретным ЖК, это явный признак “теплоты” клиента.

• Порталы недвижимости — канал, где можно сравнить разные ЖК. Если сопоставив варианты, клиент позвонил именно вам - значит он теплый.

• Фасады — человек приходит с рекламы напрямую в ОП. 

•  Каналы получения “горячих клиентов”

•  Рекомендации — мощный канал потока людей, которые уже доверяют вам. Они приходят в ОП с единой целью — выбрать объект. И уже внутренне готовы заключать Договор. Самые горячие клиенты евер! 

У нас в NO matter есть собственная система “типажирования” для обучения менеджеров, которая прошла: огонь, воду, медные трубы и испытание временем. Хотите прокачать своих менеджеров? Вы знаете к кому обратиться (ссылка на фейсбук)

kdomina
0 баллов