Хочу отримати на руки…

Хочу отримати на руки…

Саме такою є одна з головних вимог продавців до рієлторів. Сума вираховується за принципом: скільки хочу отримати на руки. Після такої заяви продавець квартири, будинку чи іншої нерухомості може ще сказати, що все, що зверху, і буде гонораром рієлтора.

Агент-новачок чи агент з досвідом, але без розуміння суті професії погодяться. Не забудуть додати до тієї ціни 500 умовних одиниць  –  і вперед в рекламу. Таку, яку власник і сам може налаштувати.

Професіонал зазвичай поставить декілька запитань, а в кінці запропонує зайнятися професійно продажем нерухомості.

Запитання від рієлтора-професіонала

• Як Ви дійшли висновку, що ваша нерухомість коштує саме стільки?
• Звідки Ви знаєте кінцеву ціну?
• Чи припускаєте Ви, що ціна може бути іншою?
• Чи часто Ви продавали нерухомість та чи вірите, що експерименти завжди завершуються вдало?

А завершиться це бліц-інтерв’ю цілком слушною пропозицією: «Я той, хто багато разів робив те, що ви збираєтеся зробити вперше! Можемо обговорити умови взаємовигідної співпраці».

Дещо про комісійні

Згадалися радянські часи, коли хороших товарів в звичайних магазинах майже  не було. Вони, звичайно, десь були, але за кордонами СРСР.  Привезти їх для себе пересічні громадяни не мали можливості, бо кордон був на міцному замку. Але не для всіх.

Ті, хто потрапляв до «загниваючих капіталістичних країн», попри всілякі заборони все ж відвідували «ворожі» магазини. І бачили на власні очі, що на полицях лежали товари зовсім інших ґатунку, кольорів та запахів. Звичайно, купували щось собі та щоб ще заробити.

Знайомим продавати було не вигідно. Неодмінно будуть просити знижки, жаліючись на брак коштів, важке життя, а ще й, якщо не погодишся, могли «здати» в певні органи. А органи могли притягнути до відповідальності за спекуляцію. Стаття за неї передбачала кримінальну відповідальність. Було навіть таке слово – «спекулянт». Той, хто перепродував товар, привезений з «відрядження».

Але існував набагато кращий варіант. Можна було занести свій привезений товар  в спеціальний  магазин з назвою «Комісійний». Такий магазин  давав клієнтові вагомі переваги. Друга дружина мого батька була директором одного з комісійних магазинів, який працював в Києві на Хрещатику.

Не раз чув розповіді Лідії про магазин, як саме ведуться продажі, та декілька разів був в самому комісійному. Отже можу розповісти, як там все було організовано.

Хороші товари мають продаватися професійно

Схема дуже проста, але дієва. Ось основні правила її функціонування.

1. Все було потай. Ніхто нікого не здавав.
2. Клієнт не займався тим, чого не вміє робити, а робота виконувалася ще справніше. Йому потрібно було лише раз на тиждень відвідати магазин та дізнатися, чи не змінився статус його товару на «продано». Могли, звичайно, й передзвонити.
3. Ціну, як правило, встановлював не клієнт-продавець. Завмаг одразу чітко оголошував свої правила: «Ціна – це наша зона відповідальності за вашу кінцеву вигоду!».
4. Підписувалася коротка угода – і кожен займався своєю справою. Магазин продавав, а клієнт продовжував підвищувати свою кваліфікацію на своїй роботі.
5. Завмаг завжди знав, яку ціну виставити, щоб товар не припав пилом. Оцінка вартості була професійна. Ціноутворення було колективне.
6. Ціну не придумували, а встановлювали  методом порівняння. Брали до уваги, що схоже було продано за певний час, в якому обсязі. Додавши ще пару параметрів, оцінщики виходили на прогнозовану ціну, яку заплатить покупець. Тобто формула “хочу отримати на руки” зовсім не означає, що ви саме стільки отримаєте. Тут працює інший механізм.

Звичайно магазин за продаж товару брав свій відсоток. І чималий. Але після того, як товар буде продано. Тому для магазина було просто не вигідно, щоб товар залежуватися на полицях. Також не вигідно було й продати товар за безцінь. Адже наступного разу клієнт свій дефіцитний товар занесе в інший магазин.

Одноразові заробітки мало цікавили директорів комісійних магазинів. Бо саме задоволені клієнти (як наші, які постійно пишуть відгуки з вдячністю за роботу) створювали мережу нових клієнтів та нових постачальників дефіцитного товару.

Тому на цьому прикладі кажу вам як професіонал, зацікавлений у якості своєї роботи та мережі нових задоволених клієнтів. Хороші товари мають продаватися в хороших магазинах та професійними продавцями.

Продавцями, яких в першу чергу цікавить вигода кожного клієнта та подальша взаємовигідна співпраця!

З повагою, рієлтор Ігор Гойда

Продаж разом з нами

Запис Хочу отримати на руки… спершу з'явиться на ГідРіелті.

Гойда Игорь
0 баллов