Как убедить клиента приобрести профессиональную риэлторскую услугу.

Этот вопрос по количеству запросов на блоге занимает 2е место после уже нашумевшего «как кинуть риэлтора». Я рада, что риэлторы (начинающие и профи) все чаще задумываются о том, все ли правильно в их отношениях с клиентом.

Давайте все-таки разберемся, в каких случаях мы подписываем договор с покупателем.

Подписываем договор на продажу объекта.

Представьте себе, что к Вам обратился Ваш хороший знакомый или друг с просьбой помочь продать квартиру. С чего обычно начинается разговор? В 99 случаях из 100 Ваш знакомый попросит Вас сначала оценить квартиру. Это ключевой момент начала Ваших отношений. На МК Артур Оганесян приводит в пример такой диалог с продавцом: «Сколько вы хотите за Вашу квартиру?» «100000?. «А если Вам предложат 90000, Вы откажетесь?» «Ну, может быть и соглашусь, все будет зависеть , например, от срочности покупки.» «А если я сумею продать Вашу квартиру за 110000, Вы не поскупитесь на 6% комиссии?» А дальше простая математико -экономическая составляющая: при продаже квартиры за 90000 риэлтором «на побегушках», без мотивации, т.е. без комиссии, выигрыш от продажи чистые 90000. При продаже профессионалом и комиссии 6%, владелец получает доход от продажи в размере  103400. Как говорил один небезызвестный персонаж, вот тебе вторая выгода!

Для чего продавцу риэлтор?

А первая в том, что  подготовленный риэлтор не только сумеет  профессионально сконцентрировать спрос и найти самую высокую рыночную цену, но и технически правильно подготовить документы к продаже и провести сделку. Ведь не секрет, что даже сегодня у большинства продавцов при подписании предварительного договора выясняется, что документы не в порядке: не узаконена перепланировка, не принято наследство и пр.

В те времена, когда услугу профессионального риэлтора оплачивал покупатель, во главу угла ставилась безопасность проведения сделки, ее конфиднциальность, а также владение риэлтором совсем несвойственных ему функций, как например, проверка валюты или охрана сторон(!).

Сегодня эти функции риэлтора, как, впрочем, проверку всех первичных документов квартиры, можно переложить на плечи профессионального юриста, он же проконсультирует по налогам, проведет сделку не за % от стоимости квартиры, а твердую цену. 

В каком случае я подписываю договор с покупателем.

В самом начале статьи я задала риторический вопрос, когда же мы подписываем договор с покупателем? А покупатель сегодня избалован интернетом, блогами, подобными моему, и статьями на тему о продаже риэлторской услуги. Мои покупатели так прямо и заявляют: а пусть Вам платит продавец, я же все Ваши статьи читаю! В таком случае, парирую я, я Вам смогу предложить только те варианты, которые находятся у меня в эксклюзиве и Вы сами ограничиваете меня в выборе. Конечно, я поищу не только в базе своих «эксов», но и у коллег-партнеров, работающих по СПП (системе партнерских продаж). И только в том случае, когда ни у кого из нас не окажется объекта, Вам подходящего, я попрошу Вас заключить со мной договор на покупку. Потому что я буду тратить свое время в поисках объекта, отвечающего всем параетрам Вашего заказа, разгребать кучи информационного мусора, порой, повторяющнгося не один десяток раз, общаться с адекватными (и не всегда) продавцами и коллегами (или незаслужено называющими себя риэлторами), которые предоставляют недостоверную, непроверенную информацию. Потому что прежде, чем предложить выбранные мною объекты, я их лично проверю на соответствие Вашим требованиям. Потому что я буду торговаться в Ваших интересах (а торговаться я, ох, как люблю!) , потому что, черт возьми, мое время стоит денег!

Елена
0 баллов