Не создавайте религию из эксклюзивного договора!

В большинстве случаев каждый из нас проходит определенные этапы в своей работе: работаю как могу; работаю, как все; работаю эффективно.

И вот когда ты приближаешься к третьему этапу — работаю эффективно, в голове все чаще появляются осознанные мысли об использовании, не только на словах, но и на деле — эксклюзивной услуги для клиента.

Возможно, просто устал от постоянной беготни, бессмысленных рисков, напряженных ситуаций по пустякам, ссор и недопонимания с коллегами, с клиентами. А возможно, это просто переход на следующий этап работы.

Многие говорят об эксклюзивном договоре. Рассказывают о его преимуществах, выгодах как для клиента, так и для риэлтора и его партнеров, рассказывают о том, как подписывать эксклюзивный договор.  Создается понимание и вера в том, что эксклюзив реально выгоден для всех. Остается теперь только действовать.

И вот наши коллеги выходят на рынок. Они знают, верят, понимают, но почему-то сомневаются. И в большинстве случаев сомнение не в том, что клиент увидит выгоды сотрудничества, а в том, что же дальше делать с этим договором и … обязательствами.

Вот тут и возникает трудность. Это как научиться взлетать на самолете, а вот как дальше быть — возникают сомнения. Импровизировать не получиться.

Вы держите в руках подписанный договор. С ценой не так все идеально получилось (или получилось), но она вписывается в рынок. Теперь необходимо выполнить все то, что Вы рассказывали на переговорах при подписании эксклюзивного договора.

Никаких сложностей нет. Согласитесь. Есть определенный сценарий, который постоянно выручал. Но это было тогда, когда у вас не было обязательств. Теперь необходима не творческая импровизация, а четкий и последовательный план реализации. Креатив никто не отменял, да и импровизировать придется. Только направленно и последовательно.

Основная задача — создать максимальную экспозицию объекта недвижимости и привлечь как можно больше заинтересованных в приобретении вашего объекта. Но как это организовать так, чтобы Вы могли контролировать этот процесс, управлять им (даже если 90% всей работы выполняете лично Вы)?

Как показывает практика, риэлтор самостоятельно может эффективно заниматься в среднем 5 эксклюзивными объектами в месяц. Вот теперь представьте, что у Вас каждую неделю появляется новый эксклюзивный договор, который необходимо грамотно «запустить» в продажу. И при этом оценивать эффективность Ваших инструментов, методов, способов.

Для чего оценивать?

Разнообразных методов рекламирования объектов с каждым месяцем становиться все больше и больше. Количество каналов «донесения» до клиента информации об объекте постоянно увеличивается. Не советую находиться в состоянии постоянного «пробования» на вкус все новых и новых каналов, без оценки их эффективности. Сами Вы уже точно не справитесь. Штат помощников (как в офисе, так и на аутсорсинге) будет постоянно увеличиваться. Неоправданно увеличиваться.

Какой же выход?

Выход есть. Если Вы занимаетесь сами продажей от начала до конца и ставите цель использовать больше каналов для конкурентного преимущества, тогда Вы должны контролировать и оценивать эффективность всех Ваших действий. Это реалии нашего рынка. Фактически это реалии любого организованного рынка. Просто теперь нам это необходимо учитывать и использовать.

Работать по-старому или как мы привыкли не эффективно и даст желаемых результатов.

Мы или контролируем старые методы, или используем все подряд не зная что конкретно дает результат. Одним словом хаос.

Что я предлагаю.

На самом деле все банально и просто. И при этом достаточно эффективно. На первом шаге составьте подробный план продажи объекта.

Следуйте моим рекомендациям:

1. Составьте подробный план продажи объекта (для каждого типа недвижимости отдельно, но начните с самого простого).
2. Каждый шаг в плане предполагает два вариант исполнения. Первый — Вы делаете его сами (а значит больше ничем не занимаетесь). Второй — Вы делегируете и можете приступить к следующему шагу.
3. Определяете результат, который должны получить и в какие сроки. А также сколько это будет стоить. К примеру, подготовка флаеров с рекламой, листовок, размещение платных объявлений на порталах недвижимости.
4. План прописываете от момента подписания эксклюзивного договора до задатка. Т.е. все, что Вы делали ранее при продаже объекта. Рекомендую делать максимальную детализацию и включать все. Если в одном случае Вы использовали расклейку, а в других нет, тогда учитывайте в плане расклейку. Лучше при составление индивидуального плана под объект Вы ненужное исключите.
5. Учитывая реальные временные рамки Выполнения каждого задания, делаете разбивку по дням. Как показывает практика, достаточно 5 рабочих дней, чтобы сделать качественный запуск продажи объекта. Дальше действий повторяются.
6. Просмотрите написанный план с целью скорректировать последовательность действий. Важно, чтобы каждое выполненное действие позволяло запустить следующее и/или могло вас приблизить к продаже. К примеру, нет смысла вначале делать расклейку, если у вас в активной базе покупателей есть те, кому объект в 90% подходит. Звоните сразу им. Возможно, запуск на этом и закончиться.
7. Укажите исполнителя возле каждого действий. Изначально Вы будете писать везде себя. Ну кто же лучше Вас этом сможет сделать? Смогут! Поверьте мне, 70-80% задач риэлтора смогут качественно выполнить другие люди. И освободить Вам время для поиска новых клиентов, поддержанию коммуникации с другими, обучению, повышению уровня оказания услуги, личному развитию, семье.
8. Включите в план инструменты, которые Вы никогда не использовали или использовали их хаотично. Это необходимо для того, чтобы провести тестирование этих каналов.
9. Еще раз просмотрите составленный план. Сделайте пометки возле связанных задача(соедините их стрелочками). К примеру, после того, как Вы составите наполнение и дизайне объявления, Вам необходимо отдать в полиграфию, после чего передать исполнителю для размещения. Это три разные задачи, которые имеют строгую последовательность.
10. Добавьте к каждой задаче критерии оценки. По каким показателям или результатам Вы можете оценить эффективность данного метода рекламы. Помните, что каждый выполняемый в плане продажи пункт должен вас приближать к сделке. Если он этого не делает – исключайте. И вместо него тестируйте новый.

Подписание эксклюзивного договора, в ближайшем будущем, не будет уникальностью или отличительной особенностью успешных риэлтров. В некоторых городах Украины вызывает удивлением сам факт подписания эксклюзивного договора, в некоторых удивляются подписанию с оплатой 5%. А в некоторых городах это является нормой, которую выдерживает большинство успешных риэлторов.

Эксклюзивный договор не является решением проблем риэлтора. И не будет гарантией оплаты комиссии, если за подписанием не будет следовать четкая последовательность действий профессионала рынка недвижимости, направленная на реализацию объекта по максимально-выгодной цене для клиента в данный момент времени. Где будут учтены все необходимые этапы выполнения условий договора.

Надеюсь, что мои мысли и рекомендации помогут Вам ответить на некоторые вопросы и сделать правильные для вашего бизнеса выводы.

Святослав
0 баллов