Оптимизируй воронку

Поговорим про ошибки в Customer Relationship Management. Звучит страшно? Напишем привычнее — баги CRM:) Во время аудитов CRM застройщиков, мы сталкиваемся с такими. Их устранение упрощает работу менеджеров и оптимизирует воронку продаж.

Сегодня поговорим о багах в стадиях сделки:

Структура

В правильно настроенной CRM, стадии сделки = воронка продаж. 

Стадии сделки в CRM необходимо создавать, исходя из:

— стратегии продаж

— пути вашего клиента

— бизнес-процессов

Если ваша система не коннектится с одним из этих пунктов — появляется диссонанс.

Неактуальные стадии сделки

Пройдитесь по стадиям вашей CRM-ки. Везде ли есть сделки в стадиях? Если обнаружили, что в какой-то стадии их нет — это первый тревожный знак. Отсутствие сделок, конечно, может быть связано с отсутствием продаж — тогда причина не в CRM, а в работе ОП и маркетинга в целом. Но, если эта стадия просто нерабочая — уберите ее, чтобы оптимизировать воронку. 

Причина возникновения такой проблемы: иногда возникает необходимость протестить новую фичу в стратегии продаж, поэтому добавляется дополнительная стадия. Фича не срабатывает, а стадия остаётся.

Дубль стадий сделок

Представим, что новый менеджер заходит в CRM-ку и хочет внести информацию о состоявшейся встрече. Какую из стадий он выберет «Встреча проведена» или «Просмотр проведен»? ?? Хм, а не одно ли это и то же? 

Ведь в недвижимости, возможность посмотреть объект, встреча в офисе и просмотр объекта = встреча с клиентом. Из-за таких дублей стадий появляется неразбериха, которая влияет на работу менеджеров и аналитику в целом. 

Автоматическая стадия 

Предположим, что тот, кто раньше не работал в AmoCRM, должен прописать ТЗ разработчику. И первой стадией сделки логично будет указать «Новые Лиды». Но, у разных CRM свои фишки.?? Особенностью данной CRM-ки является наличие такой стадии по умолчанию — «Неразобранное». Получается дубль стадий.

Что делать? Оптимизировать. 

Количество встреч

Нужна ли стадия «Повторная встреча» в воронке? Мы говорим — нет, если задача состоит в том, чтобы отследить сделки, по которым встреча состоялась. В Битрикс24 это можно увидеть, отфильтровав сделки по делам, в AmoCRM — рекомендуем добавить поле в карточку сделки, где менеджер сможет выбрать количество встреч с клиентом. 

То, что можно перенести в саму сделку — нужно переносить. Это позволит не растягивать воронку. ??

Мы в NО matter за правильное ведение CRM-системы и автоматизацию бизнес-процессов на пути к успешным продажам. 

Хотите проверить корректность работы вашей CRM? Мы сделаем для вас персональный аудит. Пишите нам в директ:

kdomina
0 баллов