Ответ на традиционный вопрос "Кто кому Рабинович?"

Вопрос главного редактора:

Если в городе Новокузнецке (где комиссию берут с покупателя и еще закладывают в цену объекта тысяч 50 руб. прибыли) появится агентство, работающее по вашей системе — что будет? Сможет ли такое агентство вообще работать? Теоретически покупатели должны валом валить… А вот продавцы, видимо, не пойдут. Как я понимаю для такого перехода (комиссия с продавца) агентство должно быть не новичком на рынке, чтобы иметь возможность диктовать такие условия + риэлторы должны быть матерые — не просто обслуживающие сделку, а профессионально продающие и умеющие преподнести свою услугу. Или я ошибаюсь?

Мой короткий ответ:
Чтобы в агентство валом валили покупатели, недостаточно одного того, что они не будут платить комиссионные. Нужно, чтобы на полках моего магазина по продаже недвижимости стояли действительно готовые к продаже качественные объекты по правильной, не завышенной цене.

А для этого предварительно надо научиться работать с собственником, объясняя, почему и что он выиграет от платного эксклюзивного сотрудничества с профессиональным риэлтором, работающим только в его интересах, и не берущего с покупателя ни копейки. Надо научиться доказывать, что только в этом случае риэлтор получит право не стремиться понравиться покупателю, а сделать так, чтобы покупателю и его семье понравилась квартира, в которой они захотят жить.

Понимаете разницу? Вот мои фразы собственнику квартиры:

«Чтобы понравиться покупателю (если я предполагаю брать комиссию с покупателя, сверх стоимости объекта), я должен работать на него, то есть работать на снижение цены объекта. Только в этом случае я отработаю полученные от покупателя деньги. Юридическое сопровождение, ипотечный брокеридж, гарантии и безопасность — пожалуйста, не в счет. Часть их них просто лапша на уши, часть делается профильными специалистами за адекватные деньги. 
Если же я, как риэлтор, работаю на продавца, то я могу полностью сосредоточиться не на себе, а на потребительских свойствах и качествах продаваемого уникального объекта. И продавать покупателю только недвижимость, а не себя и свою услугу! При этом в отличие от других риэлторов нашего города, я не только не беру ничего с покупателя, а еще и предлагаю часть своей комиссии контрагенту — коллеге, который поможет нам с вами, дорогой товарищ собственник, продать ваш объект. 
Эксклюзив не означает, что работать буду только я один, это было бы нарушением Ваших интересах, ведь Вам за короткий срок надо привлечь внимание как можно большего числа потенциальных покупателей! И реклама тут не самый главный маркетинговый ход, на сегодняшнем слабом рынке это практически перестает работать. Главное – риэлторское сообщество, мои профессиональные коллеги с их активными контактами и убежденностью! При эксклюзиве со мной у Вас просто отпадает необходимость обращаться за этими контактами в другие уважаемые агентства. Я это сделаю сам и в самую первую очередь. Причем сделаю через наш закрытый риэлторский инструмент под названием МЛС, к которому у Вас прямого доступа.

Вот почему вы со мной выигрываете, вот почему я предлагаю Вам подписать этот эксклюзивный договор, который некоторыекрымские юристы считают нарушением конституционных прав граждан J! А риэлторами во всем мире он считается самым лучшим способом продать Вашу недвижимости максимально выгодно!

Вот за что я беру свои 6 процентов!»

Но для этого — Вы Наталья, совершенно правы, риэлтор должен быть профессиональным продавцом! Таких немного, не все могут заслужить и оправдать эксклюзивное доверие своего клиента — собственника.

Над этим надо еще много работать :)

С уважением,

Артур Оганесян

13-04-2011

Артур Павлович, спасибо большое за интервью и за приезд в наш город! Удачи вам в вашем нелегком труде преобразования умов риэлторов. Первый раз вижу риэлтора с настоящей миссией своего дела, я прямо вдохновлена вашим подходом. Надеюсь, и наши участники рынка тоже хоть чуточку вдохновятся.

С уважением, Наталья Евстигнеева 
главный редактор журнала «Вариант», г. Новокузнецк

Артур
0 баллов