Работа с возражениями. Все только начинается.

Еще перед Новым годом ко мне обратился один клиент по рекомендации дружественного банка. Объект, который ему нужно продать, весьма специфический и весьма дорогой.

                                                     Неординарный объект.

Это отдельно стоящее здание в центре города с приличным отводом земли в частной обственности. Цену на этот объект клиент назвал докризисную. При первом разговоре я предложила ему заключить договор, где подробно объяснила преимущества эксклюзива, и посоветовала пригласить, как любят наши оппоненты,  эксперта-оценщика для правильной, а главное, независимой оценки стоимости объекта.  Оценка эксперта не обрадовала собственника, он «урезал» аппетиты собственника в 2,5 раза. Но все же я сказала, что готова взяться за продажу неординарного объекта, т.к. мне самой интересно, какова же его реальная рыночная стоимость на чуть подающем признаки жизни рынке коммерческой недвижимости.

                                          Страсти по эксклюзивному договору.

Разговор случился аккурат накануне Нового года, затем все разъехались на каникулы, и вновь к этому разговору собственник вернулся уже в феврале. Он попросил меня прислать ему «болванку» договора, чтобы он обсудил его (договор) со своими юристами. Но как-то то ли я закрутилась, то ли подсознательно побаивалась связывать себя обязательствами, но только прошел месяц, прежде чем я решила прислать собственнику проект договора.

Я, конечно, понимала, что «эксклюзивность» термин для юристов не только непонятный, но и по всем правовым отношениям, незаконный. Прямо, говоря словами наших оппонентов, нарушающий «права и свободы» граждан и лежащий не в поле зрения гражданско-правовых отношений. Но в том-то и дело, что иного пути у собственника нет!

  Нельзя быть большим роялистом, чем сам король.

Мои сомнения, естественно, подтвердились. Юрист, «крыжащий» проект моего договора, подошел к нему с формальных позиций. Однажды, когда я подписывала подобный договор, с одним юристом у меня состоялся уже похожий диалог. Юрист доказывал, что все, что указано в договоре, противоречит… и т.д., и т.п. Однако, собственник, несмотря на это, все-таки решил спор в мою пользу. Резюме юриста мне очень понравилось: «Нельзя быть большим роялистом, чем сам Король!»

Итак, юрист внес следующие правки. В пункте /Стартовая стоимость объекта недвижимости_____Торги по цене продажи  — по согласованию сторон/он (юрист) внес дополнение/Стороны могут согласовывать уменьшение указанной цены с уменьшением процентов указанных в п.4.1./.

Второй пункт, который не понравился юристу (и, думаю, собственнику) -период договора. Я указала срок 12 месяцев.

И третий пункт, думаю, порадует тех, кто экономит не там, где надо. /

4.1.Заказчик оплачивает за риэлторские услуги  Исполнителю сумму в размере:

- 5 % (пять процентов) от фактической (стартовой) суммы сделки.  В случае достижения соглашения Сторонами об уменьшении продажной цены, обусловленный процент оплаты уменьшается до 2 процентов./

Выделенным указаны изменения в договоре рукой юриста.

Итак, я принялась отвечать собственнику, понимая, что это его рука вела руку юриста. Получилась небольшая статья.

Срок заключенного эксклюзивного договора. 

В случае продажи объектов жилой недвижимости стоимостью до 90000 тысяч у.е., мы подписываем подобные договора на 3 месяца. Объекты коммерческой недвижимости, /требующие повышенного внимания, дополнительных затрат, как-то: электронные рассылки, изготовление баннеров и плакатов по городу, изготовление буклетов и распространение их среди потенциальных покупателей элит- и бизнес-сегмента, а также оплаты контекстной рекламы, и многих других маркетинговых ходов, которым профессионал учится на спецпрограммах/ продаются в течение продолжительного периода времени. К тому же к концу 3-го месяца рекламных акций (из опыта проведения таких компаний) начинают появляться первые плоды. Поэтому договора на такую недвижимость мы не заключаем менее, чем на 10-12 месяцев.
Такой вариант (3 месяца) возможен при авансировании рекламной кампании собственником объекта.
                                                             Стартовая цена объекта.

На мой взгляд, помещение именно как помещение, не представляет сегодня ценности из-за некоторых технических моментов, и из-за физического износа здания, ценность представляет сегодня только земельный участок, на котором, собственно, здание расположено. Поэтому стартовая цена вопрос спорный и обязательно подлежит корректировке совместно с собственником объекта. Все предложения от потенциальных покупателей, принимаемые Агентством, будут оформлены в виде письма (оферты), которые собственник будет совместно с нами будет рассматривать и принимать решение о продаже.
Вопрос вознаграждения Риэлтору.

Риэлтор НАР (Национальная Ассоциация Риэлторов США)  неслучайно назначает цену за услугу в 6% . Система, построенная американскими Риэлторами /пишу с большой буквы, т.к. слово запатентовано НАР как имя собственное, и на территории Украины разрешено для использования только членам Ассоциации специалистов по недвижимости Украины), которую я имею честь представлять/, работает примерно так:
Риэлтор, подписавший «экс», имеет ровно 72 часа для того, чтобы предложить объект своему собственному покупателю. Далее он обязан разместить объект в МЛС-базе (у нас получило название СПП-Система Партнерских Продаж).
Для чего это делается? А США покупатель не платит Риэлтору априори, покупатель пользуется МЛС как поисковой системой типа google, гда размещены только эксклюзивные объекты от Риэлторов. Риэлтор, предоставивший покупателя, оплачивается брокером продавца. Брокер покупателя имеет право торговаться, но основное, что именно отличает эксклюзивную продажу от просто продажи по договору — то, что профессиональный Риэлтор настолько умеет сконцентрировать спрос на объект, и настолько должен «замотивировать» брокеров потенциальных покупателей, что иногда может оставить себе 1,5-2%, а остальные отдать брокеру покупателя. Тот брокер, который приведет покупателя на большую сумму, и выигрывает «тендер». При этом, брокер покупателя в наших условиях имеет право (по нашему законодательству) еще и получить гонорар от покупателя.
Задача же профессионального Риэлтора именно в том, чтобы выбрать максимальную цену из предложенных на рынке. Потому что Риэлтор работает только в интересах продавца. Именно поэтому стоимость услуги брокера продавца должна быть не менее 5-6%.
При этом взаимодействие Рилтора и собственника объекта не просто желательно, а жизненно необходимо! Мы будем просить собственника везде, где только можно, сообщать о том, что он продает объект. При этом именно Риэлтор должен проводить переговоры с потенциальным покупателем. Не потому, что он здесь «в теме», а просто исходя из того, что он этому обучался и умеет это делать лучше собственника.
Если все же при всем желании и умении Риэлтора, а также мотивации всех заинтересованных сторон, сумма предложений (оферт) оказалась значительно ниже, указанной в договоре, то значит, такова сегодня максимальная рыночная цена на сегодняшний день. И с этим придется смириться, как ни грустно это констатировать.

Елена
0 баллов