Мне часто приходится слышать от коллег жалобы, что наш бизнес – это не продажа продуктов первой необходимости, и даже не продажа автомобилей.
Сколько раз в своей жизни человек меняет автомобиль? Я знаю таких индивидов, которые меняют авто раз в 1-3-5 лет. Моя подруга владеет частным туристическим агентством «Висмут»
Она заработала свою репутацию за 12 лет, имеет 30-40 постоянных клиентов, которые пользуются ее услугами от 4 раз в год, они, их родители, дети, друзья, знакомые и пр. Она уже не ищет выход на рынок тур. услуг, клиенты сами идут, по рекомендациям тех, кто уже ее услугами воспользовался.
Конечно, недвижимость – не тур в жаркие страны. Недвижимость, по статистике, в нашей стране люди приобретают 2-3 раза в жизни. Я в данный момент имею ввиду жилье, и не жилье как инвестицию.
Итак, мы выяснили, что средний украинец 2-3 раза в жизни покупает квартиру.
В каких случаях это происходит?
Итак, родители, покупая квартиру своему выросшему ребенку, воспользовались услугами Вашего агентства недвижимости. Все прошло удачно, все остались довольны. Когда в следующий раз Ваши покупатели о Вас вспомнят? Правильно, если кто-нибудь из родственников захочет продать или купить квартиру. Или они сами решат что-нибудь продать-купить.
Возврат такого клиента может растянуться на многие годы. Вот что рекомендует Дональд Трамп в своей книге «Искусство заключать сделки»: «Пользуйтесь рекомендательными письмами, просите после каждой сделки написать Вам рекомендательное письмо. Благодарите за рекомендацию. Платите за рекомендацию»
Трамп не заставляет Вас «подкупать» рекомендателя. Плата может состоять как в денежном выражении, так и в последующей скидке на Ваши услуги, а также в любых других бонусах в виде подарков с Вашим логотипом, просто дружеским душевным «Спасибо».
Например, на днях позвонил мой постоянный клиент и спросил, можно ли дать мой телефон своему товарищу, которому нужно купить дорогую квартиру в новостройке? Я поблагодарила его, а вчера он попросил сопроводить сделку по покупке им паркинга в его доме, и спросил, сколько это будет стоить. Я сказала, что сопровождение будет бонусом к его рекомендации.
Зная этого человека, я уверена, что таких клиентов еще будет немало.
Рекомендация в нашем бизнесе – это краеугольный камень нашего успеха. Я уже забыла, когда проводила сделки по прямой рекламе.
Нет, я ни в коей мере не хочу быть неправильно понятой! Великий Билл Гейтс сказал: «В будущем останется два вида компаний – те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса».
И это без сомнения. Но Ваше присутствие в интернете сделает Ваш бизнес прибыльным, если Вы научитесь пользоваться рекомендациями, и убыточным, если Вы каждый раз будете делать многотысячные финансовые вливания для привлечения новых и новых клиентов.
Сегодня стало модным продвигать свои сайты посадочными страницами, продающими текстами, выделяться из толпы яркими и нестандартными дизайн-решениями, но это все не даст абсолютно никакого результата, если Вам каждый раз нужно будет начинать с нуля.
Да, нужен свой сайт, неважно, используете Вы площадку бесплатного сайта, созданного для Вашего удобства, как например, на www.est.ua, или потратились на создание собственного сайта, НО все Ваше присутствие в интернете будет гарантировано затратным.
В прошлом году я попала на великолепный Мастер-класс Натальи Кузьминовой из Умани.
Самым ценным, что я оттуда вынесла, было то, что Наташа продает свои “эксклюзивы”, не успевая разместить их в рекламе. Нет, конечно, она и ее помощники,и делают это профессионально, но количество наработанных “живых” клиентов таково, что только поступившая в базу “эксов” квартира предлагается всем потенциальным клиентам, имеющимся в базе покупателей.
Эту базу Наташа хранит как зеницу ока, периодически прозванивает ее, уточняет, что изменилось. И продает квартиру в 90% случаев по рекомендациям клиентов.
Так что же мы делаем неправильно, если нам приходится тратить колоссальные бюджеты на раскрутку и продвижение посадочных страниц, контекстную рекламу, а результат все тот же?
Постройте свой бизнес так, чтобы Ваши клиенты Вам сами предлагали рекомендации, просили Вас помочь их родственникам, друзьям и знакомым, не забывайте своих клиентов, поздравляйте их с праздниками, обедайте с ними, дружите. Потому что они источник не только Вашего благосостояния, но и Вашей самореализации в бизнесе, имиджа и статуса профессионала.
Регион: |
Имя | |
Телефон | |
Сайт |