В погоне за эксклюзивом

Обиженные покупатели.

В последнее время мне на блог стали приходить письма «обиженных» покупателей, которые просто возмущены тем, что в Украине происходят разительные перемены  в оказании риэлторской услуги.

«Как же так, Елена, — пишет мне Анатолий из Киева. – Ведь это я плачу деньги Вашему продавцу, которыми он впоследствии с Вами и рассчитывается! И если я, как покупатель, не заплачу денег за квартиру, то и сделка не состоится. Почему же Вы так рьяно стоите на страже интересов продавца?»

А вот сегодняшний разговор с продавцом коммерческого объекта. «Если они мне предлагают такую сумму, опускают меня ниже плинтуса, тогда пусть добавят к этой цене твой процент, иначе этой сделке не бывать».

Рынок, не выходящий из комы.

Круг замкнулся. На рецессивном (да, чего греха таить, падающем) рынке, когда лодка экономики плывет в полном тумане, без весел и парусов, риэлтор становится заложником собственных обязательств, данных продавцу. Конечно, риэлтор может нарисовать диапазон возможной цены, в которой будет стараться продвинуться к намеченной цели. Но ситуация на коммерческом рынке сегодня такова, что есть объекты, которые не продаются даже по среднерыночным ценам, с поправкой на кризис.

Приведу пример.

Проект номер раз. Или как пройти по лезвию бритвы?

Начиная проект продажи здания, я понимала, что работа легкой не будет. При всей кажущейся ликвидности: центр города, возможность продажи частями, было одно «но».

1. Объект находится в залоге;
2. Собственник постоянно меняет условия сделки, начиная от цены и заканчивая возможностью разграничения энергобаланса.

Была и хорошая новость: при всех сложностях продажи мы имели абсолютную лояльность собственника.

Без этого, последнего условия, мы никогда не взялись бы за реализацию проекта.

Вилка стоимости была согласована и принята безоговорочно. Но мы сами совершили ошибку, в результате которой сегодня пожинаем плоды.

Условно представим диапазон возможной цены от $1700 до $2000 за квадратный метр площади.

Сразу оговорюсь, что собственник был готов продать 1й этаж с подвалом и за $1500/метр.

Из лучших побуждений, «рьяно» защищая права и интересы моего заказчика, мы предложили ему продать 1й этаж частями, и начать с $2200.

Волшебство или профессиональная удача?

Мы использовали СПП-систему партнерских продаж, при которой гарантировали партнеру половину своего вознаграждения, и в результате блестящей операции, продали часть 1го этажа по цене $2400. Всеобщее ликование, гонорар сполна по договору, собственник смотрит на нас, как на волшебников или как на пришельцев из космоса.

Надо сказать, что к тому моменту у нас было достаточно покупателей, из которых мы могли выбирать, и которым могли вполне продать весь первый этаж по цене не ниже $2000. И, несмотря на то, что дороже никто цены не дал, собственник, уверенный в том, что мы владеем ТАЙНЫМИ ЗНАНИЯМИ, всем отказал. Он ждал покупателя на $2400…

Как-то незаметно пролетел сентябрь, минул насыщенный событиями октябрь, наступил промозглый и беспросветный  ноябрь. Воронка продаж, сработавшая в прошлый раз, говоря простым слогом, «сдулась». На рынке коммерческой недвижимости наступила гнетущая и какая-то настораживающая тишина.

Проект номер раз. Дубль второй.

Внезапно собственник снизил цену на последний этаж здания, который требовал капитальных вложений и выглядел как после бомбежки. Когда-то он разобрал перекрытия и хотел достроить 2 этажа, но кризис 2008-2009гг нарушил его планы.

Цена была достаточно интересной, чтобы предложить ее  инвесторам с целью  вложения денег. Переговоры длились больше месяца. Покупатели то возникали, то пропадали, то присылали разноплановых специалистов, то обсчитывали сметы, то требовали заключения проектных организаций…

В общем, работа шла, но не так, чтобы быстро.

Наконец, представитель покупателя предложил цену еще ниже на несколько десятков долларов за квадратный метр. Он не старался оскорбить продавца, он просто посчитал размер своих вложений, который значительно превышал стоимость покупки. При такой цене сам объект становился ему уже неинтересен.

А что наш продавец? Он не просто отказал покупателю, он кричал, чтобы тот никогда больше не появлялся в его поле зрения, что он никогда не продаст ему ни за какие деньги, и что он оставит его себе…

Меж двух огней.

Я как могла, успокаивала «высокие договаривающиеся  стороны». Наконец, они (стороны) стали, как стрелки на весах, в 10 долларах за метр намертво.

Все. Переговоры зашли в тупик.

Как быть риэлтору в такой ситуации?

Во-первых, я представляю и защищаю интересы собственника, а, значит, не могу «душить» его и дальше.

Во-вторых, я вижу, что покупатель назвал конечную цифру (с учетом комиссионных, потому что он и не собирался их оплачивать), и выше этой цифры он не поднимется, как ни проси. Это предел, и он этот предел аргументировал.

В-третьих, собственник подвинулся, по его мнению, сверх меры, а тут еще моя комиссия (с которой я тоже подвинулась, к слову), и ниже падать не склонен, гори все ярким пламенем, потому что есть еще куча помещений в продаже, авось кто придет завтра.

«Все,-сказал собственник.-Последний этаж не продаем! И точка!»

Напоминаю, что на горизонте потенциальных клиентов нет, ни на одно помещение из  всего комплекса. На сегодняшний день, это единственный клиент, которого практически уговорили партнеры по сделке, заинтересованные в разделе комиссии, которую я им пообещала.

И мы оказались в тупике: представляя интересы собственника мы должны либо искать другого клиента (а когда он появится), либо идти на уступки покупателю и «додавливать» продавца, потому что ситуация ухудшается, и сделка может просто не состояться.

Только такое решение собственник должен принять сам, а у него предел по цене. Психологический, экономический, эмоциональный…

На сегодня я приняла решение взять паузу и предоставить собственнику право самому отвечать за свои промахи, поступки и неправильные решения.

А покупателю сегодня не стоит обижаться. Он итак в настоящий момент правит бал.

P.S. Статья была написана вчера. А сегодня все волшебным образом завершилось: приехал партнер (риэлтор покупателя) и привез аванс. Вот так!

P.S. Неужели это тот случай, когда овцы сыты, и волки целы?)))

Елена Маленкова
0 баллов