Закрытая Система Партнерских Продаж: нереализуемый анахронизм или неизбежное будущее профессии?

Закрытая Система Партнерских Продаж:

нереализуемый анахронизм или неизбежное будущее профессии?

Из показанных вам только что скриншотов четко видна колоссальная разница между объемом и формой представления информации об одном и том же объекте в реальной МЛС (rmlsfl.mlxchange.com) и на рекламных порталах – поисковиках недвижимости (realtor.com). Уже не сильно удивляет, что мы десятилетиями говорим об МЛС в наших странах, в частности горячо обсуждаем вопрос: закрытой ли должна быть «Риэлторская База Данных» в эпоху всеобъемлющего проникновения Интернета в нашу жизнь, когда, кажется, «закрыть» уже ничего нельзя. Похоже, среди риэлторов нет понимания принципов и базовых ценностей закрытой Системы Партнерских Продаж (СПП).

 1.      Что подразумеваем под открытостью СПП?

Мгновенное распространение уникальной подробной информации об объекте на все и самые продвинутые порталы, БД, СМИ и т.д. для того, чтобы ее увидели в нужном виде потенциальные покупатели. Это соответствует обещанию о максимально эффективном маркетинге, которое риэлтор дает своему клиенту при подписании эксклюзивного договора.

Отступление мелким шрифтом: Порталы должны строиться на нашей информации, а не наш бизнес должен зависеть от лояльности порталов. Только в риэлторском сообществе в идеале должна сосредотачиваться такая нужная ведущим порталам чистая информация о лучших объектах. Ведь это сразу – трафик мотивированных покупателей и собственников, интересующихся аналогами; оценщиков и аналитиков банков… Все продвинутые порталы ищут уникальный достоверный контент. Сегодня в сети массово наблюдаем «мусор»: заманушки и объекты низкого качества по соотношению «цена-качество». У нас же, у профессиональных риэлторов, должна быть самая ценная и желаемая информация. Естественно, на начальном этапе ее будет далеко не 50 и даже не 30% рынка. Но именно так мы сможем заслужить в итоге 90% рынка продажи недвижимости, как это наблюдаем на североамериканском континенте.

 2.      Что подразумеваем под закрытостью СПП?

1. Удобная для обработки полная информация для профессионалов в сжатом, понятном специалисту виде. Без рекламы и воды.
2. Конфиденциальная информация только для партнеров (% предлагаемой комиссии; режим показов объекта коллегам и Дня Открытых Дверей; наличие lock box на объекте, актуальный статус объекта; особенности оформления и налогообложения, состояние документов; рекомендуемое рекламное описание…).
3. Реальные цены проданных объектов….
4. Самое главное: СПП – это закрытый Клуб профессионалов, делающих совместный бизнес на продаже недвижимости! Жесткие правила регулирования входа (доступа) и выхода (исключения) из Клуба.

************************

 Из доклада десятилетней давности Кристин Тодд, Ассоциация Риэлторов Северной Вирджинии.

Мультилистинговые услуги: Оправдавший себя Путь для Покупателя, Продавца и Профессионала в области недвижимости. 11-09-2001, Солнцево, МО:

Принципы МЛС

Доверие - Все участники или члены МЛС должны доверять своим коллегам – агентам или агентствам, честности персонала и руководства МЛС.

Сотрудничество - Все участники подтверждают в письменном виде готовность к честному сотрудничеству друг с другом по обмену данными и маркетингу.

Гарантированная оплата - Все участники заключают письменный договор об оплате  (разделе комиссионных) с сотрудничающими в МЛС агентствами. Для разрешения споров по комиссионным возможен арбитраж через ассоциацию.

Стандартные формы - Все участники дают письменное согласие на то, что объекты для продажи или аренды будут выставляться ими в стандартных формах, разработанных и предлагаемых МЛС.

Оплата взносов в МЛС - Все участники дают письменное согласие честно платить взносы, установленные для них офисом МЛС.

Кодекс этики - Все участники в письменной форме соглашаются соблюдать Кодекс Этичного Поведения, соответствующего правилам МЛС и Положениям о членстве в МЛС.

МЛС – возможно, самая ценная из всех услуг, оказываемых ассоциацией ее членам. Она помогает достичь успеха в бизнесе,выделить членов МЛС из числа всех игроков рынка, сделать процесс покупки, продажи и сдачи в аренду удобнее для клиентов и увеличить прибыль участников.

Конец цитаты.

************************

 Кто эти члены Клуба? По каким критериям осуществлять отбор?

К сожалению, на данном этапе совершенно не достаточно, чтобы партнер состоял в какой-либо общественной организации, имел сертификат или аттестат. Даже опыт работы на рынке не всегда будет основным критерием членства.

 Основные требования к знаниям и навыкам членов Клуба, кроме согласия безусловно применять Принципы МЛС, перечисленные выше, и следовать им:

1. Уметь объяснять и продавать мотивированному собственнику свою профессиональную услугу дорого (чтобы адекватно мотивировать две стороны: и себя, и агента покупателя). Подписывать жесткий эксклюзивный договор по утвержденной сообществом форме.

1. Обладать мастерством выстраивания доверительных отношений с собственником. Результатом этого должен стать выход на рынок подготовленного к продаже объекта (юридическая и физическая чистота, проинструктированный собственник) с правильной стартовой ценой.

1. Отрабатывать эксклюзивное доверие собственника: эффективно, собственными усилиями и с помощью партнеров создавать, концентрировать и корректно управлять спросом на объект. Уметь грамотно использовать оферты в письменном виде.

1. Желательно придерживаться принципа обязательного включения в МЛС всех эксклюзивных объектов в течение определенного ограниченного времени после подписания договора с собственником.

Следует понять, что суть нашего бизнеса – продажа недвижимости! Парадокс отечественного рынка: через продавца продается все, но не самый сложный товар – недвижимость! Мы своими лозунгами о «решении жилищных проблем», о «полной информации» и «гарантиях чистоты» привлекаем покупателей, но не собственников. С нами, скорее, покупают, но не продают. Концептуальная ошибка в осознании профессии приводит к реальной угрозе потери нами ключевой роли продавца на благодатном товарном рынке.

Это не технологический, а философский вопрос. Ошибка в миссии. Вернем ли доверие потребителей к риэлторской услуге? Или будем рассчитывать на крохи, которыми с нами будут милостиво делиться банкиры и IT-шники? Все инфраструктурщики видят нас, профессиональных продавцов недвижимости, на вторых ролях, хотя риэлтороцентристская модель рынка недвижимости вполне реальна и оправдана самой логикой любого товарного рынка.

 Верю в неизбежность появления МЛС как инструмента развития профессии. Причиной этого должна логично и естественно стать усиливающаяся конкуренция между риэлторами. Контролировать рынок, выигрывать конкуренцию будет тот, у кого есть эксклюзивное право продавать объект, а не право консультировать покупателя. Для этого надо уметь продать свою услугу собственнику раньше конкурента. А обосновать логику дорогой эксклюзивной услуги и оправдать доверие своего клиента-собственника можно только с помощью всего профессионального риэлторского сообщества, то есть – посредством СПП/MLS

Круг замкнулся. Таким образом, вместе сможем выстоять и перед надуманной угрозой юристов – нотариусов и страховых компаний, и перед реальной угрозой со стороны порталов-поисковиков, приводящих к увеличению доли собственников, продающих свою недвижимость самостоятельно (FSBO). 

Артур Оганесян,

Конгресс РГР, Турция, Кемер, 08-02-2013

Артур
0 баллов