Для мастеров риэлторского дела

Более 50 украинских риэлторов в Днепропетровске и в Киеве приняли на прошедшей неделе участие в двух авторских курсахАртура Оганесяна "Платная эксклюзивная риэлторская услуга собственнику недвижимости".

Курсы были проведены после серии мастер-классов и тренингов в шести городах России (Центральная и Западная Сибирь, Подмосковье, Нечерноземье). В нашем городе мастер-класс традиционно проходил в рамках образовательной программы Realtor Serviced Offices (RSO).

С самого начала Артур Оганесян обозначил для всего процесса обучения вектор движения, показав идеальный конечный результат, который может достичь местное риэлторское профессиональное сообщество. Охарактеризовать эту цель можно четырьмя параметрами, такими понятными любому бизнесмену:

1. Доля рынка, показывающая востребованность услуг профессиональных продавцов недвижимости потребителями – собственниками и покупателями объектов. Сегодня в разных странах она колеблется от 20 до 95%. По мнению наблюдателей в Украине эта доля не превышает 40%.

2. Имидж профессии риэлтора, отражающий уровень доверия и понимания роли операторов рынка. Он находится в диапазоне от одной из самых уважаемых и престижных предпринимательской деятельности, серьезно влияющей на все процессы рынка размером в 25% ВВП страны, до прямых призывов запретить риэлторскую деятельность как ненужную и даже вредную в условиях развития Интернета и совершенствования системы регистрации прав собственности.

3. Доходность риэлторской деятельности, выраженная в сумме комиссионных, которые потребители услуги готовы добровольно платить за полученную выгоду. Размер типового вознаграждения при продаже недвижимости отличается от 1,5% до 6% в разных странах.

4. Рентабельность бизнеса, которая связана с содержанием деятельности и принимаемыми на себя риэлторами обязательствами и гарантиями. Здесь известны примеры от полного делегирования инфраструктуре рынка всех несвойственных риэлтору функций (кроме консультаций и самого главного – управления системой прямых партнерских продаж) до взваливания на себя всего, что только можно обещать, зачастую в откровенно рекламных целях – привлечь потребителя.

Участники мастер-класса к середине первого дня убедились, что реализации этих 4 пунктов зависит вовсе не от законодателей (сегодня они способны нанести скорее вред, чем пользу профессии), и не от лидеров многочисленных и, к сожалению, разрозненных риэлторских объединений.

"Все решается на базовом уровне – в одном отдельно взятом агентстве, являющемся носителем риэлторской услуги", – убежден Артур Оганесян. "Все зависит от конкретного агента, который в комнате переговоров с глазу на глаз объясняет клиенту суть и содержание риэлторской деятельности, вызывая доверие к этическим стандартам работы. Это доверие сильный агент, за которым стоит его персональный бренд или репутация его компании, должен заслужить перед продажей своей эксклюзивной услуги. И после этого, подписав договор, отработать исключительное доверие клиента, применив знания, навыки и технологии. Агент после этого обязан использовать самые эффективные инструменты продаж, направленные на обеспечение выгоды клиента".

Именно такое понимание риэлторской деятельности приводит к результатам, заданным в первых 4 пунктах в масштабах отдельного города, а затем и всей страны. Именно этому посвящен курс Артура Оганесяна, который за последние годы он прочитал в 54 городах в 4 странах.

За два с половиной дня участники мастер-класса в Киеве прошли интенсивный процесс обучения: изучали, обсуждали методы достижения поставленных целей, разбирали множество примеров из практики (как успешных, так и тех, что не привели к желаемому результату), а также отрабатывали новые для себя навыки взаимодействия с клиентами. Некоторые признались, что к концу первого дня произошла ломка сложившихся стереотипов, смена стандартного "шаблона".

После тренинга результаты не заставили себя ждать – уже через несколько часов после его завершения Артур получил два звонка от участников, которые применили полученные знания на практике и с радостью убедились, что реализация "идеальной картинки" абсолютно реальна и находится в наших собственных руках.

"Очень впечатлен тренингом Артура Оганесяна, – поделился к концу второго дня интенсива Руслан Яртемик, специалист по продажам недвижимости агентства "Парк Лейн", – открыл для себя многое из того, на что раньше не обращал внимания. Самое главное, я понял новую методику успешной работы, пришло понимание роли риэлтора в продаже объекта недвижимости. Если раньше я больше ориентировался на работу с покупателем и недостаточно уделял внимания оказанию услуги продавцу, то сейчас готов пересмотреть эту позицию. И еще хотелось бы выделить харизматичный стиль преподавания Артура Павловича – живой, энергичный, в нем нет места сухости. Очень интересно и моментально увлекает. Рекомендую этот тренинг своим коллегам для того, чтобы расширить как свой круг знаний, так и круг общения. И, поскольку теперь я намерен работать по системе партнерских продаж, то считаю, что лучшей рекомендацией для коллег будет мой результат работы".

 Опубликовано: "Мир квартир"

Светлана Артюхова
7 баллов