Как правильно трактовать клиенту преимущества эксклюзивного договора

Лично для меня эксклюзив - это огромная ответственность перед собственником недвижимости. Это сосредоточение всех сил, возможностей и огромного желания выполнить качественно свою работу и особенно обещание, данное собственнику недвижимости : продать его объект в оптимальные сроки по максимально- возможной цене. С другой стороны - это уверенность, что за мою качественную работу компания получит вознаграждение, что , так же, является большой мотивацией работать эффективно  и профессионально.

Инна Чайковская 24.12.2014
0 баллов +10 0 Ответить

Юля 25.12.2014 ответ пользователю Инна Чайковская

Спасибо, Инна! Вот бы всем такой подход к работе. :)

 "…С чего следует начинать разговор, и на что ставить уклон?"

Я бы ответила так: со встречи в офисе компании, в ходе которой собственник недвижимости может получить ту информацию, которая поможет ему сформировать  правильную мотивацию на продажу (баланс – хочу/могу), оценить преимущества  сотрудничества с компанией по эксклюзивному договору, и выгоду, как результат. Продажа недвижимости на рынке, который испытывает серьзный дисбаланс спроса и предложения – сложный, многоэтапный процесс. Каждый этап требует тщательного контроля специалиста, и грамотного управления спросом для достижения наилучшего результата. Не секрет, что собственник объекта продажи, пытаясь сэкономить на  профессиональной услуге, получает результат, который далёк от первоначальных ожиданий по цене продажи  и срокам. Поэтому, не тратьте Ваше время и нервы, не упускайте свою выгоду, обращайтесь к профессионалам!  

Юля 25.12.2014 ответ пользователю Татьяна Райна

Татьяна, благодарю за дельный совет! :)

На вопрос "Почему, предложение клиенту подписать эксклюзивный договор, почти всегда вызывает негативные эмоции с его стороны, подозрения, что его хотят обмануть и на нем нажиться?", я могу сказать следующее:

Потому что сначала надо убедить в том, что с тобой вообще есть смысл сотрудничать, а потом уже предложить форму сотрудничества. Ведь одна фраза "Я-риэлтор Юра" может и не убедить в этом, правда? ))
При этом надо учитывать, что украинский рынок недвижимости имеет 25-летнюю историю и, к сожалению, слово "эксклюзивный" в течение этой истории приобредло в заметной части украинцев столкнувшихся с рынком,
пугающий оттенок. (Потому что часть наших предшественников, в т.ч. и в составе крупнейших АН, подписав Экс забирали документы на объект и, создав такую зависимость клиента от себя не для повышения
интенсивности работы).
Это я сказал про _слово_ "эксклюзивный". А еще надо сказать и про понятие "эксклюзивный": его даже агенты понимают очень по-разному (что уж говорить про клиентов).
То, что профессия "риелтор" не лицензируема и вход в профессию неквалификационный, это сильно усугубляет ситуацию.
Итого: надо сначала "продать" клиенту себя как профессионала - чтобы он захотел с тобой работать, потом объяснить преимущества для него(!) договора перед его отсутствием и эксклюзивного договора перед
не эксклюзивным. Решить для себя (во время обсуждения этих моментов), хочу ли я с этим клиентом подписывать Экс, и тогда уже предлагать.

Как это делать, какие на этом пути острые углы (часто задаваемые вопросы и ответы на них), каие моменты особенно важны... - это содержание целого мастер-класса, который в частности читает 2+1 день Артур Оганесян уже около 10 лет...
 

Юрий Багрин 24.12.2014
6 баллов +7 0 Ответить

Юля 26.12.2014 ответ пользователю Юрий Багрин

Юрий, благодарю Вас за ответ. Относительно того, что вход в профессию неквалифицированный, к сожалению вынужден согласится. Было бы не плохо ввести обязательное обучение и аттестацию перед началом практики.

Максим Овсянко 14.01.2015 ответ пользователю Юрий Багрин

абсолютно согласен. Собственнику необходимо "продать" 2 вещи:
- саму идею риэлторской услуги
- себя, как профессионала
Основная ошибка - пытаться продать услугу, не установив определенный уровень доверия к себе, как к человеку и профессионалу.

А эксклюзивный договор подписывается только в случае продажи? Или возможно заключить таковой к примеру, если я хочу поеобрести определенную недвижимость? Мне смогут гарантировать покупку нужной мне недвижимость в уговоренные сроки и на согласованных условиях?

Максим Овсянко 14.01.2015 ответ пользователю Ирина

возможно и на покупку. Но на сегодня практика не развита.
"Нужной мне недвижимости"  понятие довольно размытое. Я считаю, что невозможно такое гарантировать. 
В реальности гарантируеться предоставление определенного количеста наиболее подходящих вариантов в определенный срок, консультация по преимуществам и недостаткам и целесообразности принятия решения, защита интересов в переговорах, юридическое соповождение.
Основным премуществом данного договора является высокая мотивированность риэлтора. 

Основой эксклюзивного договора является доверие. Доверие клиента риелтору: как профессионалу и как человеку. 

Уверен, что в большинстве случаев отказа от экса - негативное отношение собственников (да и покупателей тоже) к риелторам в принципе. Своей работой и своими поступками получили они 10 голов в свои ворота. 

Как отыграть их? Своей работой и своими поступками. 
Профессиональные знания, культура общения и клиенториентированность - в помощь.

P.S. от классика: требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, и 5 минут, чтобы ее разрушить. 

Денис Галицын 25.12.2014
1 балл +5 0 Ответить

Спасибо, Денис! А еще, этот же классик однажды сказал: "Успех - когда Вас любят люди." (С) Уоррен Баффетт 

Юля 26.12.2014
1 балл +4 0 Ответить

Все довольно просто: нужно внятно и ненавязчиво объяснить, что эксклюзивный договор, это в первую очередь гарантия успеха для Вашего клиента, а также это большая ответственность для самого риелтора.

Харьков Недвижимость 20.01.2015
0 баллов +2 0 Ответить