Агентство недвижимости «с нуля»

Создание агентства недвижимости — тема, не перестающая быть актуальной. Агентства создаются банками, строительными компаниями, торговыми домами и просто отдельно взятыми сознательными гражданами, увидевшими в риэлторском бизнесе неплохие деньги и потянувшимися к ним. Сразу же возникает вопрос: «Сколько денег надо вложить в риэлторский бизнес, чтобы он заработал и стал доходным?». Организация риэлторского бизнеса — офис, команда, технологии, маркетинг и реклама, обходится очень дорого. Это могут быть суммы от нескольких десятков тысяч евро — в регионах, и до нескольких миллионов — в столице.

Бизнес-план агентства недвижимости
Начнем с преамбулы: нельзя создать полноценное агентство недвижимости, зажав в руке «магическую» тысячу долларов! Правильная, адекватная оценка финансовых затрат на агентство направляет его в нужное русло с первого же дня. Обычно при создании небольшого агентства используются собственные сбережения, часто это деньги смелого инвестора, крайне редко — кредитные средства. Ни один банк не даст кредита на создание риэлторского предприятия: это слишком рискованно, так как нет никаких прогнозов устойчивого дохода.

Затраты агентства недвижимости можно подсчитать следующим образом. Определяем сумму годовой арендной платы за офис, прибавляем сумму годовой зарплаты всех штатных сотрудников и годовую стоимость рекламной компании. Далее плюсуем затраты на основание компании:
- оплата юридических и других профессиональных услуг, включающих регистрацию названия компании и регистрацию собственности, акционерного общества;
- оснащение: офисная мебель, компьютеры и программное обеспечение;
- оплата профессионалов «со стороны»: юристконсульта, консультанта по связям с общественностью;
- покупка расходных материалов: бумаги, фирменных бланков, визитных карточек; - затраты на первичный маркетинг компании и объявления о подборе персонала;
- оплата страховки сотрудников;
- остаток счета в банке, необходимый для платежей в предстоящем квартале...

Получим ту сумму, которую вам надо иметь до момента реализации вашей идеи о создании агентства. Если полной суммы нет — вы здорово рискуете, приступая к реализации проекта. Часто надежды на чудо (завтра-послезавтра миллионная сделка, все заживут счастливо и беззаботно) лопаются, как мыльные пузыри, и агентство исчезает.

Упование на то, что на рекламу, привлечение нового персонала, зарплату, аренду и содержание офиса сотрудники агентства заработают сами, приводит к тому, что новое дело превращается для инвестора в финансовую «черную дыру», постоянно требующую средств. А они, как правило, быстро заканчиваются. Вместе с амбициями учредителя.

Резюмируем: одной из самых распространенных ошибок собственников риэлторского бизнеса является недостаточное финансирование проекта.

…В бизнес-плане и бюджете агентства должны быть учтены средства на привлечение и обучение кадров, обязательно должен быть создан страховой фонд агентства, помогающий разрешать дополнительные траты и форс-мажорные ситуации. Повторимся: не следует ожидать, что коллектив новоиспеченной компании начнет с ходу приносить прибыль. Потребуется время (как правило, от 4–6 месяцев до года) на то, чтобы образовалась стабильная команда эффективных сотрудников, приносящих агентству устойчивую прибыль.

Стандарты и политики
Среди учредителей риэлторских компаний много агентов по недвижимости, «выходцев» из других фирм. Карьерный рост в этой профессии довольно ограничен; успешные и честолюбивые агенты стремятся реализовать свои амбиции и имеющийся капитал в собственных проектах. Однако, воплощая в жизнь новый проект, бывшие рядовые агенты нередко повторяют промахи своих начальников-предшественников.

Самое главное для основателя новой компании — не скупиться на время и расходы, работать над политиками и стандартами компании. Существует несколько разделов политик: общие, профессиональные, информационно-технические, финансовые, технологические, клиентские, диспетчерские.

Основная политика агентства недвижимости — финансовая, где ясно и четко расписано, как и сколько может и должен зарабатывать каждый сотрудник компании. Агенты по недвижимости должны четко представлять себе, что такое риэлторская услуга и сколько она стоит в его исполнении и почему. Каждый шаг каждого сотрудника должен быть расписан, должны быть предельно четкие клиентские и информационные стандарты.

Среди ошибок учредителей — непонимание процесса зарабатывания денег агентством, отсутствие знаний о риэлторских и клиентских технологиях. Экономия на зарплате штатных сотрудников — тоже не лучший путь. Например, штатный юрист в агентстве недвижимости поможет компании избежать многих неприятностей и сэкономить время. Обучение кадров с помощью специалиста-тренера ускорит процесс формирования риэлторского штата и повысит квалификацию сотрудников агентства.

Вторая ошибка связана с привычными методами маркетинга и рекламы агентства. Чтобы не изобретать велосипед, учредители часто копируют опыт своих коллег, не утруждая себя изучением его эффективности, делают основную ставку на клиентов своих агентов и строят рекламную компанию по остаточному признаку в надежде на некое везение, а ведь от действенной рекламы молодого агентства недвижимости зависит его доходность, будущей успех и репутация. Рекламы должно быть много, и она должна быть разной. Рекомендую предпринять долгосрочную рекламную компанию, рассчитанную не менее чем на шесть месяцев: создание сайта, внешняя реклама, крупные рекламные блоки в газетах, сотрудничество с журналистами различных СМИ. И, разумеется, рекламу агентства создадут положительные отклики его клиентов, поэтому чрезвычайно важно следить за качеством обслуживания.

Проблема «начального накопления кадров»
Главная ценность агентства недвижимости — это риэлторы, приносящие компании не менее $24 тыс. в год.

Найти опытных специалистов на рынке недвижимости довольно сложно, так как конкуренция на рынке риэлторского труда высока и выбор мест работы для профессионалов поистине огромен. Порой единственным выходом из сложившейся ситуации для работодателя становится переманивание риэлторов и целых коллективов у конкурентов (так называемый «хедхантинг»).

Другой подход в поиске и накоплении кадров состоит в том, что эффективных агентов по недвижимости можно «вырастить» в стенах своего агентства. Для этого создается учебный центр компании, нанимается тренер-преподаватель, и кузница кадров начинает работу.

Соискатели без опыта работы на рынке недвижимости могут в будущем стать опорой вашего бизнеса, если вы поможете им сделать старт карьеры агента. При этом обучение молодых сотрудников должно носить поступательный характер и основываться не только на устных рекомендациях более опытных специалистов, но и на изучении специфики операций с недвижимым имуществом из печатных источников. Процент от комиссионных для начинающего составляет, как правило, не более 30–40%.

Третий способ решить проблему кадров — привлечь к работе своих знакомых агентов по недвижимости или бывших коллег. Плюс этого метода в том, что учредитель уже хорошо осведомлен о стиле работы того или иного сотрудника и знает, каких результатов он способен добиться и чего от него ожидать.

Хотя официальной статистики по текучести кадров в риэлторском бизнесе не существует, можно с уверенностью заявить: на 10 потенциальных риэлторов в лучшем случае приходится один, достойный того, чтобы работать в штате. Поэтому, как я говорил ранее, учредители риэлторского бизнеса должны быть готовыми к тому, что формирование штата компании займет некоторое время, и к этому следует отнестись «философски».

Модель штата агентства недвижимости

- высший уровень управления — руководство агентства (учредитель, генеральный директор, директор);
- начальники отделов агентства (начальники отделов по продаже жилой, коммерческой, загородной недвижимости, отдела аренды);
 - риэлторский состав — агенты по недвижимости;
 - штатные сотрудники: юрист, офис-менеджер, бухгалтер, системный администратор, по необходимости — другие сотрудники.

Штат начинающего агентства зависит от целей организации. Если речь идет об узкопрофильной или специализированной риэлторской компании, которая занимается, к примеру, жилой недвижимостью определенного района города, количество ее сотрудников может укладываться в рамки одного десятка.

Штат крупных компаний, которые предоставляют широкий спектр услуг, может превышать 500 человек.

Автор: Метелкин Геннадий

Community manager
1 балл