Антология переезда. Как работать с клиентом, переезжающим из другого города

Что такое переезд

Поскольку я выросла в семье военных, то не понаслышке знаю, что чувствуют люди, сталкиваясь с необходимостью переезда в другой город. С тех пор, как мне исполнилось шесть, моя семья переезжала каждые несколько лет. Такой уклад жизни дал мне возможность расширить свой опыт — подружиться со многими людьми и объездить всю страну, от Нового Орлеана до Бостона. С другой стороны, покидать обжитое место каждый раз было очень тяжело, так же, как и привыкать к новым условиям жизни.

Конечно, смена места жительства всегда влечет за собой стресс, даже если это переезд в пределах одного города, что уж говорить о переезде в другой регион страны… На новом месте все по-другому. Даже привычные элементарные житейские радости, как, например, приготовление любимого блюда, часто оказываются недоступными, ведь в ассортименте магазина под домом может попросту не оказаться необходимых ингредиентов.

Нужно запомнить огромное количество мелких деталей: на каком транспорте или по какой дороге вы можете добраться до центра, школы, института; где находятся лучший продуктовый магазин и ближайший кинотеатр. Это держит ваше тело, мозг и дух в постоянном напряжении…

Кроме бытовых проблем после переезда люди сталкиваются с социальной пр??блемой — завести друзей, адаптироваться к социальным нормам, принятым в данном регионе или стране (поверьте, они бывают очень разными).

Обманчивое впечатление

Облегчить жизнь своему клиенту, переезжающему в другой город, вполне в ваших силах. Вы как профессионал рынка недвижимости должны знать, что именно так — помогая людям — вы станете риэлтором, которого хвалят и советуют своим друзьям.

Вам следует помнить — внешняя организованность и спокойствие клиентов обманчиво. В большей или меньшей степени они испытывают на себе влияние стресса и будут рады, если вы поможете с переездом словом или делом.

В некоторых случаях они могут убеждать себя и вас заодно, что переезд у них под контролем, и если говорить о деталях, возможно, так оно и есть. Но в то же время все переезжающие клиенты говорят одну и ту же фразу, что они уже привыкли жить в постоянном состоянии хаоса… Вы должны знать, что через ощущение дезориентации проходит любой человек, меняющий место жительства.

Полезные идеи

Из-за уникальных потребностей переезжающих клиентов спектр ваших услуг для них должен быть несколько шире, чем для обычных покупателей. Помните, что разные мелочи в итоге будут иметь наибольшее значение.

Перед тем, как они приедут в город:
– Отправьте полный пакет информации, необходимой при переезде в другой город, включая: информацию о лучших учебных заведениях, уровень преступности по районам города, карту со схемами общественного транспорта, расположением государственных учреждений, школ, магазинов и нового места работы клиента.
– Помогите родителям заинтересовать их ребенка в переезде, отослав список мест, которые можно посетить в городе, и увеселительных мероприятий: зоопарк, парк аттракционов, озера и реки, развлекательные комплексы и т. д.
 – Создайте перечень веб-сайтов, которые вы рекомендуете посетить, чтобы лучше понять местный уклад жизни. ?Отправьте копии договоров купли-продажи недвижимости, которые используют в агентстве вашего города, чтобы дать возможность покупателям ознакомиться с ними.
– Отошлите варианты краткосрочной аренды в посуточных квартирах и отелях (цена, месторасположение и другое). Лучше всего, если вам удастся договориться о скидке для своих клиентов.

По приезду в город во время поиска квартиры:
– Отошлите корзину с фруктами в место их временного пребывания (отель, съемная квартира).
– Разработайте для них список необходимых при переезде дел (по примеру того, который составила я).
– Составьте список местных хороших ресторанов.
– Позаботьтесь о том, чтобы клиенты во время своего «марафона» просмотров продающихся домов и квартир помнили каждый объект. Вы можете составить что-то наподобие брошюры, где будут указаны адрес, характеристики и фотографии квартир или домов, зафиксируйте уникальную особенность объекта, чтобы освежить в памяти клиентов все увиденное. К примеру, «дом с синими ставнями» или «дом с большим камином».

После заключения сделки:
– Напишите список контактных данных компаний, предоставляющих различные бытовые услуги в их районе (ЖЭК, кабельное телевидение, интернет-провайдеры и т. п.)
– Разработайте для них список дел после въезда в новое жилье (по примеру того, который составила я).
– Оформите для них доставку пиццы, салатов и воды в день переезда. Ваш жест будет оценен по достоинству, особенно если у них есть дети.

Послесловие
Переезжающие покупатели и продавцы недвижимости мотивированы и энергичны. У них есть цель, и они не остановятся ни перед чем, чтобы ее достичь, поэтому времени на работу с такими клиентами у вас уйдет меньше, чем обычно. И, наконец, что самое приятное, помогая им переехать, вы гарантированно становитесь семейным риэлтором, которого советуют знакомым.

Источник: Журнал «Realtor®»
Автор: Келли Спарта, основатель тренинговой компании, специализирующейся на работе со специалистами рынка недвижимости; автор нескольких книг по психологии агента по недвижимости

Community manager
1 балл