Инструкции по маркетингу

Многие агенты, особенно с немалым опытом работы, по привычке утверждают, что подавляющее большинство клиентов приходят к ним по рекомендациям. Действительно, еще в 2004 году, по данным Национальной Ассоциации Риэлторов США, 74% продавцов и покупателей недвижимости отмечали, что они заранее знали, к какому риэлтору обратиться. Немало: три четверти клиентов пришли по рекомендациям, и лишь четверть искала и находила своих агентов по рекламе. Серьезная пропорция!

Однако, с развитием технологий маркетинга в Интернете, а также, возможно, в связи с  сокращением числа риэлторов из-за общемирового кризиса в недвижимости, пропорция эта в последние годы меняется, и меняется кардинально. Калифорнийская Ассоциация Риэлторов ежегодно проводит опрос продавцов недвижимости.  Можно сравнить распределение ответов в 2007 и 2008 годах на вопрос: «Как Вы нашли своего агента?» (таблица 1).


Обратите внимание, как стремительно растет число продавцов, которые искали и нашли своего агента по недвижимости в Интернете. В то же время, число повторных клиентов и тех, кого порекомендовали друзья или знакомые, хоть и  уменьшилось, но все же остается достаточно высоким.

Можно радоваться этому, а можно сформулировать и по-иному: как вести себя опытному агенту по недвижимости, чтобы не потерять свою наработанную клиентскую базу и не «подарить» ее тем, кто ведет активный и целенаправленный маркетинг в Интернете?

Как и в любом деле, здесь важны стратегия и четкий план действий. У каждого аген??а, активно работающего в сфере недвижимости, есть свой «Золотой фонд», своя курица, несущая золотые яйца. Это бывшие клиенты – те, с кем Вы работали в прошлом, и Сфера Влияния — люди, знающие о Вашем бизнесе, доверяющие Вам и имеющие определенное влияние на решения окружающих их людей — членов семьи, сотрудников, соседей, друзей детства и т.п. При правильном отношении и систематическом обслуживании эта группа людей может постоянно и бескорыстно поставлять Вам новых к??иентов.

Как ни странно, именно на этот источник клиентуры агенты склонны обращать меньше всего внимания, считая, что однажды встретившись с агентом, любой человек просто обязан этого агента всячески нахваливать и рекомендовать направо и налево. Уверяю вас — это не так. Иначе число агентов, получающих повторный бизнес от своих бывших клиентов, было бы значительно выше.

Заметьте, сразу после сделки более 90 % клиентов считают, что их обслужили достойно и хвалят своего агента. Однако, через четыре года после сделки треть клиентов элементарно не может вспомнить имени своего агента! Что это? Короткая память клиентов или все-таки небрежение к собственной клиентской базе со стороны агентов? База данных агента – это его бизнес, его настоящий и будущий доход, стабильность и процветание. База должна быть хорошо организованной, унифицированной и доступной. Чем больше контактной информации для каждого человека в Вашей базе, тем лучше и эффективнее ее можно  использовать.

Стремитесь собрать номера домашних и мобильных телефонов и адреса электронной почты каждого человека, попавшего в Вашу базу.

Есть множество способов собрать эту информацию. Если кто-то с Вашей помощью купил квартиру или дом, то уж почтовый адрес у вас точно сохранился! Отправьте открытку с сообщением о том, что Вы начинаете рассылку новостей о недвижимости. Специально отметьте, что Вы не можете обойти вниманием таких уважемых людей, а также попросите позвонить Вам или отправить е-мейл. Сообщите свой новый номер телефона — это прекрасный повод восстановить общение с «потерянными» клиентами! Предлагайте призы победителям шуточного розыгрыша  телефонных номеров, например, билеты в театр для двоих, обед в модном ресторане, подписку на популярный журнал и т.п.

Не бойтесь тратить деньги – они вернутся сторицей. Если следовать системе общения с бывшими клиентами и со сферой влияния, то повышение дохода на 10, а то и на 15% Вам гарантировано.

Используя систему, можно научить, натренировать людей из Вашей базы на то, чтобы они всегда вспоминали, а в идеале — упоминали Ваше имя, когда бы и где бы ни зашел разговор о покупке или продаже жилья. Идея состоит в том, что Вы не просто просите о рекомендациях, а снабжаете людей информацией или другими полезными и нужными им вещами, т.е. постоянно демонстрируете свою принадлежность к профессии и свой высокий профессионализм.

Автор: Столярова Светлана

Окончание статьи: "Инструкция по маркетингу. Окончание". 

Community manager
1 балл