Инструкции по маркетингу. Окончание

Читать начало статьи

Для получения наилучших результатов используйте, по крайней мере, четыре из восьми описанных здесь приемов.

1. Звоните каждому из полного списка  4 или 6 раз в год. 
Помните: Ваша задача — стать доверенным источником информации о недвижимости.  
Если Вы предлагаете людям что-то ценное, они чувствуют себя обязанными сделать для Вас что-то в ответ.

Могу предложить несколько вариантов тем для разговора и образцов того, как можно такие разговоры начинать.

День открытых дверей. 
Добрый день, ...! Эта Иван из АБВ-недвижимости. Как дела? Прекрасно! Я решил позвонить, поскольку у меня в воскресенье намечается День открытых дверей в одной потрясающей квартире.  Что, если я пошлю Вам флайер с информацией? Может, кто-нибудь из Ваших родственников или знакомых думает переезжать в этот район?

Новый листинг. 
Добрый день, ...! Эта Иван из АБВ-недвижимости. Как дела? Прекрасно! Я решил позвонить и поделиться новостью: на рынок вышли две классные квартиры, упустить которые было бы просто обидно. Я звоню всем моим близким друзьям, чтобы предложить информацию на случай, если кого-нибудь интересует жилье в этом районе. Что если я вышлю Вам флайер с информацией?

Годовщина покупки. 
Добрый день, ...! Эта Иван из АБВ-недвижимости. Как дела? Прекрасно! Я звоню поздравить Вашу семью с годовщиной покупки. Счаст??я и здоровья Вам!

Приглашение.
 Добрый день, ...! Эта Иван из АБВ-недвижимости. Как дела? Прекрасно! Я решил пригласить Вас на торжественный ужин, посвященный..../на День Открытых дверей в нашем офисе... 

Просто проезжал мимо. 
Добрый день, ...! Эта Иван из АБВ-недвижимости. Как дела? Прекрасно! Еду по Вашему району на встречу с клиентом и решил позвонить, узнать, как Ваши дела. Как Вам нравится Ваша квартира? 

Продажа дома неподалеку. 
Добрый день, ...! Эта Иван из АБВ-недвижимости. Как дела? Прекрасно! Продаю дом неподалеку от Вашего, решил поприветствовать Вашу семью. Как дела в доме? Как настроение?

Рецензия. 
Добрый день, ...! Эта Иван из АБВ-недвижимости. Как дела? Прекрасно! Я решил позвонить и попросить Вашего совета. Я работаю над новой брошюрой (статьей, книгой, письмом...), решил применить новые маркетинговые идеи. Вас не затруднит, если  я пришлю Вам на рецензию образец? Мне очень важно Ваше мнение.

2. Оказывайте предпочтение своему Золотому Фонду.

Это Ваши лучшие клиенты и лучшие друзья — люди, обладающие большим влиянием на решения других людей, энтузиасты, готовые оказывать Вам поддержку. Надо выделить таких людей и носиться с ними, как с писаной торбой: холить их и лелеять. Не забывайте просить их хотя бы об одной сделке в году, которую Вы проведете благодаря их рекомендациям и участию. Это — самый верный способ увеличения Вашего бизнеса. 

Секрет работы с друзьями из своего Золотого фонда состоит в том, чтобы звонить им каждый месяц и напоминать о том, что Вам была обещана хотя бы одна сделка в год. Звучит довольно примитивно, но работает безотказно. Держите их всегда в курсе того, как идут дела с их протеже. И, конечно, благодарите.

3. Ежеквартально рассылайте что-нибудь по почте. 

Что посылать? Открытки, бесплатную информацию о продажах или новых листингах в их районе, информацию о только что проданных Вами домах, просто интересные или забавные факты из риэлторской практики. Предлагайте заказать бесплатные буклеты о том, как увеличить ценность принадлежащего им дома, каковы новые тенденции в декоративном оформлении и т.д. Не забывайте всякий раз включать свою контактную информацию, вкладывать визитные карты.

4. Посылайте ежемесячно любую информацию по электронной почте. 

Самый простой и бесплатный способ напоминать о себе людям. Шлите информацию, смешные открытки, поздравления с днем рождения, с годовщиной покупки, гороскопы. Главный принцип — не забывать включать свою контактную информацию. Если Вы ведете блог — рассылайте последние статьи всей своей клиентской базе. Если Вы активно участвуете в социальных сетях, таких, как Одноклассники.ру, Вконтакте.ру, Facebook.com и пр., если у вас есть аккаунт на Твиттере, просите людей из своей базы зарегистрироваться и стать Вашими друзьями и там. Отличный способ обмениваться фотографиями,  информацией, просто не терять друг друга.

5. Включайте в свои планы хотя бы один ланч в неделю. 

Общение лицом к лицу — критично для построения настоящих долгосрочных отношений со своей Сферой влияния и с прошлыми клиентами. Но наибольший результат дает не просто приглашение на ланч человека, но и просьба привести с собой одного или двоих из влиятельных друзей этого человека. Идеальная возможность для расширения своей Сферы влияния!

6. Проведение праздничной вечеринки или вечера благодарности к клиентам. 

Это великолепный способ собрать вместе своих друзей и клиентов и выразить им благодарность за поддержку Вашего бизнеса. Вы можете устроить такую вечеринку у себя дома, в офисе или в соседнем кафе. Многие агенты подходят к этому творчески: устраивают костюмированные балы или казино. Это может стоить немалых денег, но результат превзойдет все ожидания. 

7. Посылайте записки, написанные от руки. 

В век компьютерных технологий, электронной почты и обезличенной рекламы такой личный подход трогает сердца людей, к которым Вы обращаетесь со своими короткими теплыми записками. Лучший способ — писать одну записку в день.

8. Заглядывайте «на огонек». 

Иногда внезапный визит в офис или домой к Вашим главным людям  работает во много раз лучше, чем любая назначенная встреча. Главный принцип: быть кратким и дружелюбным.

Постоянная работа с бывшими клиентами и со сферой влияния, проводимая с желанием и энтузиазмом — самый верный и надежный способ получения рекомендаций, а значит, расширения и процветания Вашего бизнеса. 

Успехов Вам!
Автор: Столярова Светлана

Community manager
1 балл