Искусство сопровождения сделки

Описание процесса сопровождения сделки вы не найдете ни в одном учебнике по риэлторскому делу. Отчасти это объясняется тем, что в учебниках основное внимание уделено вопросам, как найти и удержать клиента. Любой новичок должен четко представлять себе, на какую сторону объявления и в каком количестве следует наносить клей, и с какой ноги лучше надеть бахилы при показах. Но в жизни профессионального риэлтора рано или поздно наступает момент, ради которого были изведены тонны клея и бумаги, стоптаны не одни подошвы и сожжены декалитры бензина. Момент, когда клиент говорит: «ДА».

Если попробовать сравнить работу риэлтора с игрой в шахматы, то обнаружится явное сходство процессов, а на определенных этапах и прямая их аналогия. Так же как и в шахматах, риэлтор ограничен в выборе цвета фигур. Или он представляет интересы покупателя (играет за белых), или — продавца (играет за черных). При общих для обеих сторон правил ходов и конечной цели (проведение сделки), игра за белых диаметрально отличается от игры за черных. Как гласит старая риэлторская поговорка: «Работа на покупателя и работа на продавца — две разных работы». Также как и шахматисты, риэлторы заметно различаются по уровню и стилю игры. Разве не доводилось вам встречать «мастеров», излюбленным приемом которых является жертва качества для выигрыша темпа, или участвовать в «блиц-турнирах» по аренде квартир?

Как и в шахматной партии, так и в работе с клиентом можно выделить три основных этапа:
– дебют — поиск клиента и склонение его к сотрудничеству;
– миттельшпиль — работа по договору оказания услуг;
– эндшпиль — организация и проведения сделки, являющийся предметом исследования в данной статье.

Почему же именно эндшпиль (сопровождение сделки) заслуживает сегодня особого внимания и подробного рассмотрения? Причин тому можно указать несколько. Первая, и самая очевидная, в том, что без умения успешно завершать партию (доводить сделку до ее логического окончания), все остальные достижения предыдущих двух этапов сводятся на нет. Вторая причина, хорошо известная профессиональным игрокам, состоит в том, что не зная тонкостей завершающего этапа сделки, в процессе работы можно наделать столько ошибок, что благоприятный исход становится маловероятным, а то и вообще невозможным. Третья и главная причина заключается в возможности без поиска клиента и работы по договору (дебюта и миттельшпиля), сразу начать играть эндшпиль, т.е. заниматься сопровождением сделок с недвижимостью. Или, как говорится в простонародье, оформлять готовые варианты.

Услуга эта, в связи со стремительным развитием информационных технологий, становится все более востребована людьми, без посторонней помощи нашедших подходящий вариант, но слабо представляющих себе, что же делать дальше. Возвращаясь к шахматной аналогии, в этих случаях мы сталкиваемся с дилетантом, доморощенным риэлтором, который самостоятельно доигравшись до собственного «ДА» понимает, что завершить партию сделкой можно лишь в паре с профессионалом.

К кому же спешит обратиться наш дилетант? В зависимости от жизненного опыта, умственных способностей и финансовых возможностей выбирается помощник в диапазоне от известного гроссмейстера до юниора, ни разу в жизни не доводившего свои сделки до результата, но видевшего как это делают во дворе взрослые ребята. Оставив выбор помощника на совести клиента, перейдем к сути сопровождения сделки, рассмотрим основные этапы этого ответственного процесса, сопоставим их значимость и важность.

Можно выделить три тесно взаимосвязанные части сопровождения сделки. Перечислим их в обратной хронологической последовательности, но по степени возрастания важности.

Первая часть — техническая. Она включает в себя помощь в сборе необходимых для сделки документов, организацию взаиморасчетов, подготовку проектов договоров и содействие в их государственной регистрации.

Вторая часть — юридическая. Включает анализ право-устанавливающих документов с целью определения вероятности  последующего оспаривания сделки продавцом или третьими лицами, выдачи соответствующего заключения потенциальному покупателю и всестороннюю проверку объекта и личности собственников.

Третья часть — представление интересов на переговорах с контрагентами.

На первой, технической части, мы не будем останавливаться, т.к. она лишь отражает наработки двух других этапов. Стоит лишь отметить, что зачастую именно эту, наименее значимую техническую часть работы риэлторы представляют и пытаются продавать как сопровождение сделки. Рассмотрим подробно второй и третий этапы процесса. Между ними существует очень тесная взаимосвязь и разделение можно провести лишь условно, исходя из того, что умение успешно вести переговоры и глубокие юридические знания крайне редко сочетаются в одном специалисте. По этой причине до последнего времени переговорная составляющая была сравнительно мало востребована в угоду технической работе и пресловутой проверке «юридической чистоты». Граждане, сказавшие себе «ДА», по инерции переходили в эндшпиль, даже не заметив этого перехода — везли продавцу предоплату и попадали прямехонько к игрокам, играющим за черных. Опыт показывает, что подобная «самодеятельность», как правило, приводит или к значительным финансовым жертвам или вообще к развалу сделки. Сидящий с другой стороны доски игрок знает множество стандартных комбинаций, на которые и ловит новичка. Безусловно, черные также заинтересованы  в положительном результате, а не в развале сделки. Но этот результат обойдется белым максимально дорогой ценой. Это в лучшем случае. А в худшем, при наличии юридических изъянов, партия вообще может быть проиграна с невосполнимыми потерями.

Перечислим лишь основные «камни преткновения» при заключении предварительного соглашения об условиях сделки.

Цена объекта. Цена — существенное условие сделки, без определения которой предварительный договор будет считаться  незаключенным. Тем не менее, находятся «черные» игроки, которые пытаются этот пункт обыграть таким образом, чтобы в дальнейшем он мог быть легко откорректирован. Применение подобных приемов часто присуще риэлторам, скрывающим продажную стоимость объекта от своих клиентов, что в свою очередь, может привести к скандалу и вероятному срыву сделки.

Не менее важный момент при обсуждении цены – торг. Как не парадоксально это звучит, но не всегда резкое снижение цены благо для покупателя. Гуттаперчевый продавец с большой вероятностью может оказаться мошенником. А честный собственник, вечером задавленный напором удалого покупателя, утром начинает искать способ расстроить сделку. И, как правило, этот способ находит. Определение разумной цены, приемлемой для обеих сторон, — высокое искусство. Профессиональный риэлтор-переговорщик владеет этим искусством и тонко чувствует грань, за которую переступать опасно.

Освобождение квартиры (юридическое и физическое) — следующий камень, о который частенько спотыкается покупатель. Процедура освобождения должна быть тщательно прописана в предварительном соглашении. Оставлять решение этого вопроса  «на потом» крайне не желательно — можно став собственником годами не въехать в квартиру. Особенно, если продажа альтернативная.

Кстати, об альтернативных квартирах и обменных цепочках. Только настоящий мастер сможет пройти по всей цепи до конца, и только мастер сможет достоверно определить вероятность благоприятного завершения альтернативной сделки исходя из состава ее участников.

Далее идет известный «бермудский треугольник» взаиморасчетов через депозитарий банка: «ключ — расписка — зарегистрированные документы». В этом треугольнике потерялась не одна сделка и исключительно по причине некомпетентности и отсутствия опыта у участников переговоров. По умолчанию ключ от банковской ячейки до окончания госрегистрации документов остается у покупателя, а расписка в получении денег — у продавца. Эта кажущаяся простота таит в себе множество всяких «но» и «если», связать которые в логическую цепочку под силу лишь крепкому профессионалу. И, наконец, размер и условия возврата предоплаты. В данном вопросе сегодня на рынке царит полная анархия. Читая авансовые соглашения различных агентств, иногда просто диву даешься: неужели кто-нибудь отважится их подписывать и вносить по ним деньги? А ведь подписывают и вносят и попадают в зависимость от недобросовестных игроков.

Существует еще масса второстепенных, но также важных вопросов, согласование которых на этапе подписания предварительного договора значительно упростит жизнь участникам сделки. Выбор банка и валюты взаиморасчетов, вопросы легализации перепланировки, порядок оплаты коммунальных услуг в «переходный период», перечень остающегося в квартире оборудования и мебели, и т.д. и т.п. Заметьте, речь идет исключительно о практических аспектах, не касаясь юридических.

На тему «юридической чистоты» написано много правильных слов. Поэтому ограничусь лишь одним постулатом, следовать которому необходимо при выборе «сопровождающего»: «Приглашение на сопровождение юриста, не имеющий практического опыта проведения сделок с недвижимостью — тупик». Разговор с контрагентами пойдет на различных языках и очень быстро закончится взаимным непониманием и раздражением. В результате, как поется в известной песне: «точка улыбнулась и стала запятой». Выстраданное десятками просмотров «ДА» трансформируется в устах непрофильного юриста в «скорее НЕТ», и процесс поиска придется начинать сначала.

 Автор: Тюленев Николай

Community manager
1 балл