Как работать с возражениями собственников по Оганесяну

Уважаемые риэлторы, предлагаю снова поговорить о стартовой цене и о работе риэлтора с самыми распространенными возражениями.

Буквально недавно в сообществе на портале Address.ua на странице пользователя появился в публичном доступе файл с интригующим названием «Как работать по Оганесяну. Материалы по работе с возражениями собственников».

Материал привлек к себе внимание тем, что это личные наработки Артура Оганесяна, которые он собирал на протяжении более 20 лет своей риэлторской деятельности, в том числе анализируя лучший зарубежный опыт. В тексте простыми словами описаны возражения по стартовой цене.

Артур Оганесян известный человек в риэлторском бизнесе: на его счету более 400 открытых и корпоративных мастер-классов, тренингов и интенсивных курсов не считая выступлений на многочисленных международных конференциях. Он является Международным членом Национальной Ассоциации Риелторов США, CPM, членом FIABCI (Мировой Совет Брокеров), одним из первых в стране в 1995 году получил сертификат ФГИУ и Украинского Общества Оценщиков. С 1996 года член АСНУ, состоит также в ССНУ.

А в январе 2016 в Брюсселе Артур Оганесян был избран Вице-президентом комитета по образованию FIABCI. На сегодня он является авторитетом для многих риелторов, что подтверждает факт проведения его курсов на тему профессиональной эксклюзивной риэлторской услуги не только в Украине, но и России, Армении, Латвии, Беларуси, Молдове, Болгарии.

На мастер-классах Артур Оганесян отмечает, что за 12 лет их проведения в 73 городах он насчитал 10 классических ответов собственников недвижимости на корректный вопрос риэлтора «Как вы, г-н Собственник, пришли к выводу о такой стоимости Вашей недвижимости?»

• Мой объект лучший
• Мне столько надо
• Мне уже столько давали
• Я сюда столько вложил
• Сосед продал дороже
• Я смотрел прессу и интернет
• В другом АН мне столько сказали
• Вы же - лучшие!?
• Я не тороплюсь, вы приводите, а вдруг?
• Я столько хочу!

И не каждый риэлтор умеет правильно работать с такими возражениями. Кстати, этот момент считается одним из самых конфликтных во всем мире и на любых рынках: каждому собственнику свойственно завышать оценку своей любимой недвижимости. А в целом вопрос согласования с собственником недвижимости ее правильной стартовой цены (с которой риэлтору есть смысл выходить на рынок и запускать эффективную технологию продажи) - это тонкий вопрос наличия двух аспектов: 

1. Доверия к профессионализму и к порядочности риэлтора;

2. Реальной мотивации собственника к продаже недвижимости.

Мы решили поделиться этим файлом, а также услышать ваше мнение по поводу согласования стартовой цены перед подписанием эксклюзивного договора.

Ниже тот самый файл с интригующим названием «Как работать по Оганесяну. Материалы по работе с возражениями собственников»
 

….. Обоснование правильной стартовой стоимости:

1. Прежде всего, хочу Вас, Михаил Петрович и Мария Ивановна, успокоить и попросить не торговаться со мной: мы не спекулянты и не инвесторы, я не покупаю ваш объект, и нет такой цены, которую я бы не хотел получить за него по результатам своей работы в сотрудничестве с вами. В любом случае именно вы примете окончательное решение – продавать объект по предлагаемой покупателем максимальной цене или нет. Это ваше конституционное право частной собственности, и подписание договора с агентством никоим образом вас в этом не ограничивает.

2. Максимальную цену на нестабильном нетранспарентном рынке мы ожидаем и рассчитываем получить от конечных покупателей, а не от посредников, готовых предложить вам деньги уже завтра утром. Продать быстро - много ума не надо, но при таком «срочном выкупе» вы недополучите 25-35%. Вас это устроит? Меня тоже нет - мы не занимаемся перепродажами! Я нужен вам не для того, чтобы «найти инвестора» и «привести за руку покупателя», сколько для грамотного создания и тонкого управления спросом на объект, для проведения торгов и переговоров, в результате чего он будет продан по максимально возможной на сегодняшнем рынке цене к нужному вам сроку. Это – серьезная работа, я учился искусству продаж много лет, и это, пожалуй, единственное во всем процессе, что вы не сделаете эффективнее нас!

3. На конечную цену влияет множество факторов. Больше всего результат зависит от профессионализма риэлтора - обученного продавца недвижимости, и технологий продаж, которые он применяет. В конечном итоге она формируется мотивированными покупателями, которые убедились, что понравившийся им хороший объект может быть продан другому лицу. Тогда и происходит честный торг, в результате которого мы с вами получаем лучший результат. Я этого хочу и знаю, как это успешно сделать. А вы? Кто вы по профессии? Когда вы продавали последний раз свою недвижимость? Когда вы последний раз вообще продавали что-то свое?

4. Мы также заинтересованы в максимальной конечной цене продажи объекта, ведь планируем получить от вас с благодарностью 6% и работаем по договору именно в ваших интересах, а не в интересах покупателя. Но давайте уточним с самого начала, «на берегу» - чего вы ждете от нас? Какую ответственность вы хотите возложить на нас с руководством агентства, если максимальная цена, предложенная покупателями, будет ниже ожиданий? А если вам, в итоге, придется согласиться с более низкой ценой - вы всерьез полагаете, что разницу я должен в этом случае вам доплатить?! :) Или Вы считаете справедливым оставить нас без комиссионного вознаграждения, если максимум, который удастся достичь на рынке, будет, скажем, на 1% меньше стартовой, которую мы с вами пропишем в договоре на оказание услуг? Мы объективно не можем взять на себя ответственность за состояние рынка недвижимости, но только за свою работу! Это - логично?

5. Начать с правильной привлекательной стоимости гораздо лучше, чем изначально не иметь никого, с кем торговаться, и всех оттолкнуть завышенной ценой. Если же мы совместно почувствуем повышенный платежеспособный спрос и возможность поднять стоимость объекта – мы с моей технологией сделаем это! Я знаю, как формировать покупательский спрос на объект и тактично управлять им. Это и в моих интересах. Даже если мы недооценили спрос (такое редко, но бывает), мы сможем исправить это в процессе торгов. Покупатель, которому объект понравился, не захочет его терять, если увидит, что реальный спрос превысил ожидания – ведь он убедился, что покупает действительно лучший объект. Главное - чтобы эти покупатели были!

6. Пожалуйста, обратите внимание: мы сейчас говорим не о конечной цене, а о начальной! И в договоре с вами мы пропишем именно стартовую стоимость, которую используем в маркетинговой кампании, и в переговорах с потенциальными покупателями, которые нам ничего не будут платить, поскольку мы работаем только в ваших интересах.

7. Я очень позитивно настроен, но нам с вами сейчас нет никакого смысла обсуждать мечты - мы легко можем улететь до небес. Скажите, пожалуйста, какую минимальную сумму за объект, включая нашу комиссию, должен предложить вам покупатель, чтобы вы согласились обсуждать условия сделки? Какая минимальная цена будет приемлемой, допустимой? Как вы пришли к такому выводу о стоимости? Давайте подробно рассмотрим аргументы, которыми вы хотели бы убедить умного покупателя и, зачастую, его агента, в правильности цены предложения.

8. Вы наверняка уже интересовались состоянием рынка. У вас есть информация о проданных и выставленных в этом районе подобных объектах? На какие объекты вы хотите, чтобы я обратил особое внимание при сравнительном анализе рынка, бесплатном для вас? На что вы ориентировались, когда делали вывод о желаемой цене? Продавал ли кто-нибудь из ваших знакомых, близких, соседей? Что именно продавал сосед? Когда он продал? Он продал по этой цене или он столько хотел? Вы были в этой квартире, можете сравнить состояние и состав объекта, условия продажи? Вы стояли при расчетах рядом, откуда такая уверенность в достоверности сведений? Он сам сказал об этом? А вы бы признались соседям, что ошиблись с оценкой, «зависли» и не смогли продать так, как хотели, что пришлось в итоге признать недостатки квартиры и сильно уступить в цейтноте? А можете позвонить соседке и узнать – какое АН занималось продажей? Обещаю выяснить достоверность этой информации.

9. Прошли те времена, когда можно было сказать просто «Собственник столько хочет!» Скажите, вас, как покупателя, убедила бы цена, обоснованная только желанием собственника товара на жестком конкурентном рынке? Сейчас нет дефицита объектов, предложение намного превышает спрос. В таких условиях недвижимость наиболее эффективно продается не рекламой, а сильным риэлтором, который может аргументировать свое предложение, убедить покупателей и своих коллег. Вот почему я задаю эти вопросы перед подписанием договора с вами, до того, как мы возьмем на себя определенные обязательства. Я не могу начать работу без убедительных аргументов.

10. Максимально возможная на рынке цена не назначается ни аналитиками, ни оценщиками, которые, как и вы сейчас, чаще всего ориентируются на публикации в СМИ. Практики знают, как много там недостоверной и неадекватной информации. Ориентироваться надо на реальные цены продаж, а не на «хотелки» немотивированных собственников, которые завышены на 10-20% и порой даже больше, и «зависают» на рынке на долгое время. А давайте я вам покажу несколько прямых аналогов, которые не проданы длительное время, а вы попробуете угадать, по какой цене они «зависли» на рынке… Вы будете очень удивлены! Я, обладая непубличной инсайдерской информацией, сделал серьезный анализ похожих объектов, проданных и непроданных за последние три месяца (вот перед вами два списка), и не хочу, чтобы вы попали во второй список «stale - объектов с просроченным сроком годности». Очевидно, этим собственникам агенты тоже обещали скорую продажу, а теперь у них только один вариант - резко снижать стоимость, чтобы вновь привлечь внимание к объекту… Я показываю вам объективную картину рынка, ведь на рентгеновский снимок не влияет то, что пациент хочет там увидеть.

11. Вы, Михаил Петрович, согласились бы обменять свою квартиру на аналогичную в «райцентре Закрючинске» без доплаты? Конечно нет - вы бы обоснованно требовали разницу рыночных цен в двух населенных пунктах. Поэтому нет смысла в качестве ориентира цены вашей квартиры брать стоимость аналогичного объекта «в Париже», куда вам надо переехать. Кстати, хорошо бы вам «в этом Париже» не попасть на продавца квартиры, которому надо переехать в «Монте- Карло», где цены еще в два раза дороже… Давайте лучше обсудим, что вы будете делать, если через месяц-два предложенная покупателями максимальная цена будет все же меньше той, что вы сейчас называете? Будет ли возможность отложить продажу до лучших времен?

12. Я ценю вашу откровенность в описании личных проблем и делаю все, чтобы отработать это доверие. Прошу понять правильно мою настойчивость: именно поэтому нам очень важно не ошибиться в самом начале, потому что есть цифры, с которыми мы не сможем выйти на сделку и решить ваш вопрос к нужному сроку. Я не хочу быть в этом виноват, оставшись, к тому же, без заработка… Давайте еще раз подумаем: что будет, если ваша недвижимость не будет продана в последний «день Х»? Вы сможете все-таки отложить продажу и дожидаться лучших времен?

13. Как это ни тяжело звучит - рыночная цена определяется не вами и не вашими потребностями. Они - не аргумент для покупателя. То, что вы вынуждены «срочно погасить долги, оплатить лечение или учебу сына за рубежом», никаким образом не влияет на повышение стоимости вашей квартиры, скорее - наоборот! Согласитесь: вы на месте покупателя тоже не переплачивали бы из жалости. Мало кто в таких сделках склонен входить в чужое положение. Каждый думает в первую очередь о своих проблемах, и это естественно. Более того, демонстрация вами повышенной мотивации подтолкнет покупателей сильнее торговаться. Возьмите себя в руки!

14. Вы говорите, вам столько давали раньше? Охотно верю! Во-первых, мы, практики продаж, давно научились различать понятия «давать и дать» (как «обещать и жениться»). Позвоните им сейчас, предложите рассчитаться с вами до конца недели, до заключения эксклюзивного договора с нашим агентством. Во-вторых, сегодня много граждан жалеют о том, что не согласились продать объект по предлагаемой им ранее цене. Думаю, не открыл вам великую тайну. Некоторые, кстати, винят в этом своих агентов, мол «не настояли»… Вы сейчас уже твердо намерены продавать или можете себе позволить дождаться лучших времен?

15. Вряд ли кого-нибудь убедят цифры ваших затрат, даже если продемонстрировать оплаченные счета и чеки. Это очень индивидуальные вопросы вкуса, предпочтений, привычек, традиций. Будьте готовы к жесткой субъективной критике со стороны покупателей того, что вам кажется ценным в вашей квартире! Вы потратились бы вновь на такой ремонт, если бы знали о предстоящем переезде? Да? - Тогда поздравляю, вы сделали эти улучшения для себя и своей семьи! Не жалейте об этом - это правильные вложения. Но это не значит, что они понравятся другим, что покупатели их также высоко оценят.

16. Правильно ли я понимаю, что вы (как и многие собственники недвижимости города и страны) сожалеете об этих затратах, и не сделали бы их вновь, если бы тогда точно знали, какая кризисная ценовая ситуация будет на рынке? То есть, сегодня вы сами не купили бы свой объект по этой цене? O Если вы, умный человек, проанализировав текущее состояние рынка, сегодня уже не вложили бы сюда столько, то как я смогу обосновать эту цену иным покупателям? Или вы ищете риэлтора, который умеет обманывать? Тогда это не к нам! Кстати, а если бы вы, допустим, выиграли недвижимость в лотерею или получили неожиданное наследство, без каких-либо вложений, вы все равно хотели бы получить рыночную цену, а не компенсацию копеечных затрат, верно? Это - логично?

17. Я предполагаю работать с умными покупателями, которые хотят быть убежденными в правильности решения, и, изучив рынок, иметь достаточное количество аргументов по стоимости объекта. Вы разве не так поступаете при покупке? Для того чтобы убедить кого-либо в преимуществах покупки именно вашего объекта, как самого лучшего, я, как агент, должен сам быть в этом уверен. Более того - быть абсолютно убежденным в правильности того, что я предлагаю уважаемым покупателям и моим профессиональным коллегам. В первую очередь - в незавышенной цене объекта и в его юридической чистоте. Вот моя подборка проданных объектов, аналогичных вашему по местоположению, площади, техническим характеристикам и состоянию. Где, по-вашему, я ошибся в своих расчетах и рассуждениях?

18. Объекты недвижимости уже не уходят «с колес» как горячие пирожки. Из всех предложений в нашем городе (___ одновременно рекламируемых объектов) сегодня продаются ежемесячно только __%. Как вы думаете, какие из них попадают в столь малое число закрытых сделок? Вовсе не самые дешевые, а те, которые предлагаются с правильным соотношением «цена - качество», верно?! И я также как и вы, максимально заинтересован заработать, а не помогать кому-то продать другие объекты, более привлекательные по цене. Лучше наоборот, не правда ли? Меня не привлекают длительные сроки рекламирования объекта в случайной надежде на чудо.

19. Я успешный агент и, как и вы, хочу продать в сжатые сроки, а не просто «попродавать» ваш объект. Мы щепетильно относимся к заслуженной репутации профессиональных продавцов, и не можем себе допустить «зависание» объекта в пассивном ожидании случайного покупателя «с Севера», если по гороскопу вам прогнозируется удача во втором полугодии… Мы не будем разочаровывать вас и себя, ожидая когда «Юпитер войдет в созвездие Рака», а в соответствии с подписанным эксклюзивным договором выполним точную последовательность технологических действий, направленных на достижение максимальной цены за несколько недель.

20. Завышенной стартовой стоимостью мы отпугиваем мотивированного покупателя, обижаем его, создаем негатив к объекту. Уверенные в себе квалифицированные покупатели и мои коллеги- партнеры, которые ценят, в том числе, свое время, видя изначально необоснованно завышенную цену, махнут рукой и даже не поедут на просмотр. Последующее снижение цены объекта, когда вас уже будет серьезно поджимать время, и когда в объявлении появится слово "срочно", только укрепит этих покупателей в том, что они были правы, и вызовет у них желание давить по цене, зная о ваших трудностях и высокой мотивации.

21. Грамотным маркетингом мы должны сконцентрировать спрос в течение первых двух, максимум трех недель, и выйти на сделку по максимально цене. Потом объект продавать будет сложнее – интерес к нему покупателей и моих коллег сильно упадет. Знаете, какой вопрос при осмотре интересует почти всех покупателей? - «Как долго он предлагается к продаже, сколько месяцев он «висит» на рынке?». Если товар долго пылится на полочке, значит, в нем действительно есть какие-то недостатки, иначе его давно бы купили. «Очевидно - он столько не стоит» - вот какой вывод следует по логике! Правильная стартовая цена критически важна, чтобы не отсечь реальных покупателей за первые секунды поиска в интернете и не разочаровать их за первые недели показов. Я не могу допустить риска «зависания» объекта, как это сегодня происходит в 90-95% объектов. Я знаю как, могу и хочу сделать всю работу за 3-4 недели. А вы?

22. Вам сказали другие посредники, что ваш объект стоит дороже? Даже не спрашиваю - кто именно, таких много. Могу назвать телефон, по которому вам не глядя «дадут» еще больше! Вы можете устроить аукцион «кто больше пообещает», только в итоге не выиграете, а проиграете, потому что конкуренцию нужно создать среди тех, кто реально купит вашу квартиру, а не среди посредников. Мы не участвуем в таком кастинге за право продажи, потому что в нем побеждают агенты, которые умеют говорить собственникам то, что они хотят услышать, даже если это обман. Какой смысл слушать только канал с обещанием хорошей погоды? Лгать вам мы не будем, это не поможет удовлетворить вашу потребность на рынке – продать быстро и по максимальной цене, а вы ведь именно этого хотите, верно? Предлагаю вам честно обсудить факты и план продажи, чтобы вы смогли принять правильное информированное решение и не продешевили в цейтноте в результате применения сомнительных «технологий дожимания и дозревания собственника».

23. Если я ответил на все ваши вопросы, если вам мои технологии кажутся логичными и убедительными, если вы доверяете мне и тем, кто нас вам рекомендовал – почему бы не согласовать эту СТАРТОВУЮ цену и не подписать эксклюзивный договор прямо сейчас? Я уверен, что мы получим максимально возможную конечную цену, и я гарантирую качественную работу в соответствии с согласованным планом маркетинга, составной частью которого является правильная стартовая цена!

24. Оригиналы документов на объект вы, конечно, можете оставить у себя, мне достаточно копий. Ведь я рассчитываю на доверительные доброжелательные отношения с вами, на ваш благодарственный отзыв о моей работе после завершения сделки, на последующие рекомендации меня и моего агентства. Нам это так же важно, как и сумма комиссионных от вас. И последнее, но очень важное! - Если у вас на любом этапе нашей работы до принятия предложения наших партнеров или прямого покупателя возникнут сомнения, замечания или жалобы - вы имеете право предъявить их моему руководителю. И если он найдет их обоснованными, он накажет меня, возможно, уволит, и вы в таком случае можете ничего не платить! Вот гарантия нашей качественной работы по достижению максимальной цены продажи!

25. Вы все-таки хотите «высидеть свою цену»? Тогда я просто не рекомендую выходить на рынок сейчас. Действительно, некоторые прогнозируют рост цен в обозримом будущем (правда, ровно столько же прогнозов дальнейшего длительного снижения цен и объемов продаж, но, напомню - по жизни я оптимист! :)) Если вы можете себе позволить не торопиться и предпочитаете дождаться лучших времен, давайте будем на связи, я обещаю постоянно мониторить рынок и советоваться с вами о подходящем моменте запуска продажи.

26. Извините, что мне не удалось убедить вас, и вы не принимаете мои выводы о правильной привлекательной стартовой стоимости вашего объекта. Я вижу, вы не доверяете мне, предлагаемым технологиям и моему профессионализму. Вы хотите услышать от меня только подтверждение вашей цены и гарантии ее получения… Жаль. Я должен быть честен. Я не работаю наугад, на «авось, вдруг повезет». Искренне желаю вам удачи. Вот на всякий случай моя визитка. Могу вас попросить позвонить мне непосредственно перед продажей объекта? Вполне вероятно, что у меня будет покупатель подороже.

27. Впрочем, погодите, я вижу, вы очень расстроились. Хотите, я попрошу заняться вашим заказом нашего стажера? Ему же надо на чем-то учиться… O

5 советов для начинающих агентов от профессионалов риэлторского мастерства

Артур ОГАНЕСЯН. Этические правила риелтора

Наталья Наумец: Научитесь работать с людьми и понимать, что им нужно.

Эксклюзивный договор. В чем выгода

Алла Ивченко-Варварич
0 баллов