Маргарита Погосбекова: Профессия риэлтор - это не комерция. Это социальная ответственность, и даже патриотический долг

Портал Address.ua продолжает цикл публикаций на тему «Правила профессионалов».

Сегодня в рубрике «Правила профессионалов» говорить об этических правилах риэлтора мы будем с Маргаритой Погосбековой, частным предпринимателем, членом Профессионального сообщества риэлторов г. Киева (ПСР(СПП)), сертифицированным членом Ассоциации специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины (АСНУ) и членом National Association of REALTORS® (NAR).

Маргарита занимается профессиональной продажей недвижимости на вторичном  рынке г. Киева.

В мире недвижимости Маргарита работает около 15 лет. В середине 2000-х работала в условиях роста цен и ажиотажного спроса, не оставила работу даже после обвала цен и кризиса 2008-2009 годов. После, Маргарита приняла необходимость изменения стиля работы риэлторов и партнерства в период стагнации 2010-2014 годов, ныне - активно поддерживает системную работу с использованием партнерских продаж и необходимость создание в Украине МЛС.   

- Маргарита, но как все началось?

- В недвижимость я пришла в зрелом возрасте, с успешным опытом работы на государственной службе, в частном бизнесе (руководила рекламно-продюсерской компанией) и общественно-политической жизни Украины. Толчком стал переезд в г. Киев по семейным обстоятельствам. Понимая, что на новом месте придется все равно строить бизнес заново, решила вплотную заняться сферой, которая давно интересовалась - продажей квартир.

Начинала со стажера в крупнейшем агентстве недвижимости, потом в разных компаниях повышение уровня квалификации от агента, эксперта до директора агентства недвижимости. В 2013 году приняла решение работать самостоятельно, выстраивая сотрудничество не по вертикали (директор-начальник отдела продаж - агент - стажер), а работая в рамках Системы партнерских продаж с коллегами-единомышленниками со всего города.

За 15 лет работы в сфере недвижимости Маргарита поняла, что главные достижения в ее профессиональной деятельности - это успешно проданные объекты недвижимости.  8-9 из 10 объектов, за продажу которых Маргарита берется, продаются по максимальной рыночной цене в согласованные с собственником сроки.

«Я горжусь тем, что не только сама научилась успешно продавать недвижимость, но и выступила инициатором и организовала  уникальный обучающий проект "Практикум партнерства", где успешные профессиональные риэлторы системно делятся с коллегами  опытом работы по технологии партнерских продаж», - рассказала Маргарита.

Главный принцип в работе Маргариты Погосбековой: «Клиентоориентированность и партнерство».

- Маргарита, расскажите,  забавную историю в Вашей практике.

- Забавный случай? Организуя процесс продажи самого дорогого актива нашего клиента, стараешься работать так, чтобы все было всерьез. Но было несколько забавных ситуаций, связанных с тем, что отвечать на телефонные звонки приходится в любом месте, иногда среди людей. Я стараюсь не создавать неудобств окружающим, но иногда приходится разговаривать по телефону там, где застал звонок. Были ситуации в транспорте, когда пассажиры оглядывались, хотя, правда, потом на мои извинения отвечали: "Что вы, вы мне ничуть не мешаете, мне просто очень интересно то, о чем вы говорите!" И даже были случаи, когда потом просили визитку, и в последствие становились клиентами. А недавно была ситуация в супермаркете, когда мне позвонила коллега, клиент-покупатель которой был заинтересован в покупке моего эксклюзивного объекта, но никак не мог понять, что ему нужно сделать, чтобы его предложение оказалось лучшим, и квартира была продана именно ему. И вот я, толкая одной рукой перед собой тележку, второй держу телефон, кружу по центру торгового зала, чтоб не мешать никому. Говорим мы довольно долго, в основном я подсказываю коллеге, какие аргументы можно попытаться использовать, чтоб объяснить покупателю, что процесс поднятия цены во время продажи - это нормальная рыночная ситуация, и чтоб оставить за собой понравившийся объект, нужно сделать несколько уже откатанных профессионалами действий... В общем, думая, что вокруг меня никого нет, вдруг резко останавливаюсь. И в меня врезается еще одна тележка! Оказывается, заинтересовавшаяся темой парочка уже почти полчаса шла за мной и вслушивалась в разговор. Они находятся в процессе покупки квартиры, и никак не могли понять, почему никак не получается... В общем, теперь стараюсь следить, чтобы режим консультирования не включался автоматически, особенно в людных местах :) 

- Маргарита, какими личными и профессиональными качествами должен обладать риэлтор, чтобы успешно работать в сфере недвижимости?

- Я считаю, чтобы успешно работать в продаже недвижимости, специалист обязательно должен: 

1. уметь объемно видеть ситуацию на рынке, анализировать ее и делать выводы, исходя из конкретной задачи, которую решает клиент;

2. обладать основными навыками, необходимыми риэлтору: находить клиентов, продавать услугу, разрабатывать план продажи, организовывать и контролировать рекламно-маркетинговую кампанию, концентрировать спрос на продаваемом объекте, проводить переговоры, удерживать спрос до получения наилучшего предложения, организовывать процесс проведения сделки 

3. понимать необходимость партнерства в продаже недвижимости, уметь выстраивать взаимоотношения с коллегами независимо от их опыта и уровня подготовки;

5 моих профессиональных "ДА"

1. Риэлтор ставит интересы своего клиента выше своей финансовой выгоды, обязуется отстаивать их, используя все свои профессиональные знания, навыки, опыт и возможности, при этом, не нарушая законы и оставаясь честным по отношению к другим участникам рынка.

2. Осознавая, что взаимодействие с другими профессионалами в сфере недвижимости наилучшим образом отвечает интересам тех, кто пользуется его услугами, риэлтор выстраивает взаимоотношения с клиентом на основе письменного эксклюзивного договора, где берет на себя ответственность за свои действия и их результат.

3. Профессиональные риэлторы должны вступать в партнерские взаимоотношения во всех случаях, когда этого требуют интересы их клиентов.

4. Риэлтор должен быть честен и точен в публичном представлении информации о продаваемой недвижимости (характеристики объекта, условия продажи, статус риэлтора и т.д.)

5. Комментируя деятельность коллег, оставаться корректным. Если есть необходимость в подобных выступлениях, мнение преподносится в объективной, профессиональной манере, и не определяется личным мотивом или желанием получить преимущество или выгоду.

5 моих профессиональных "НЕТ"

1. Нельзя вводить в заблуждение клиента, гарантируя ему, что с помощью риэлтора он продаст объект выше рыночной цены или купит ниже рыночной цены.  

2. Нельзя навязывать риэлторскую платную услугу тому, кто ее не заказывал и в ней не нуждается, создавая препятствия в приобретении того или иного объекта недвижимости, если при этом не будет оплачена риэлторская комиссия

3. Нельзя рекламировать объекты, продажей которых риэлтору не поручали заниматься, в том числе и с искажением информации, или размещать информацию о несуществующих объектах.

4. Нельзя браться за выполнение работы, которая не относится к собственно риэлторской деятельности, не имея ни специального образования, ни полномочий (например, юридические проверки, технические экспертизы и т.п.), этим самым вводя клиента в заблуждение относительно гарантий качества результата. 

5. Нельзя предпринимать никаких профессиональных действий по отношению к собственнику, у которого подписан эксклюзивный договор с другим риэлтором.

В заключении, хочется сказать: «Работа риэлтора позволяет  использовать все свои возможности и ресурсы. Каждая сделка - уникальна, поэтому скучно не бывает. А еще очень радует, когда клиент доволен результатом,  когда искренне говорит, что теперь он понял, что риэлтор - это не просто посредник, который перепечатывает объявления хозяев под своим телефоном, а реальный продавец недвижимости, который знает, что и как нужно делать, чтоб купили именно эту квартиру, при том, что конкуренция зашкаливает».

Профессия риэлтора находится за пределами простой коммерции. Она накладывает на нас серьезную социальную ответственность, и даже патриотический долг. Потому что ситуация на рынке недвижимости страны - это лакмусовая бумажка общего состояния дел в государстве. Мы стремимся к цивилизованному рынку недвижимости и формирования у граждан Украины уважительного отношения к профессии риэлтора. Поэтому одной из самых важных задач риэлторского сообщества считаю принятие единых профессиональных стандартов и единого для всех кодекса этики, и  неукоснительное их соблюдение. Спасибо порталу Address.ua за поднятую тему. Возможно, многие из личных правил коллег, опубликованных здесь, станут основой для единого документа, который перенесет нас на другой, более высокий уровень.

Валерия
0 баллов