Показ жилья. Подготовка клиента к продаже.

Вы проконсультировали клиента о мерах, необходимых для подготовки жилья к показу. Но упомянули ли вы, чего ему следует ожидать, пока объект будет выставлен на продажу? Небольшой практикум для клиента-продавца по подготовке к презентациям поможет избежать лишних стрессов.

Будьте готовы к показам в любое время
Продавцы жилья должны отдавать себе отчет в том, что множество просмотров, назначенных на один день, и показы «в последнюю минуту» — обычное дело на рынке недвижимости. Если объект получит от агентов ярлык «трудно договориться о просмотре», продавец уже не получит столько звонков, сколько мог бы.

 Клиенты, готовые провести показ 24 часа в сутки, здорово выигрывают, получая доступ к большему числу потенциальных покупателей. Единственное, на чем клиенту не следует экономить время ради показов — это подробные консультации его риэлтора.

Приспосабливайтесь
Объясните своему клиенту, что большинство риэлторов стараются приехать на просмотр в назначенное время, согласно рабочему расписанию, но не всегда есть возможность добраться без опозданий. Агенты по недвижимости могут попасть в дорожную пробку, или предыдущий просмотр может занять больше времени. Иногда это происходит слишком поздно для того, чтобы предупредить по телефону.

Продавец, который хочет присутствовать…
Практически никогда присутствие продавца на показе не приносит ничего хорошего. Клиенты-продавцы склонны думать, что агенты и покупатели без них не смогут найти все необходимое, поэтому мешают просмотру, постоянно делая важные, на их взгляд, замечания. Или же собственники имущества просто хотят увидеть реакцию покупателей собственными глазами.

Клиентам следует уяснить, что подавляющее большинство покупателей чувствуют себя некомфортно в присутствии собственников жилья и что одно их присутствие может поставить крест на сделке. Покупатели часто даже не открывают дверей шкафа или уборной, когда продавцы присутствуют при показе. Они чувствуют себя неловко и поэтому спешат поскорее покинуть дом.

Также продавцы, присутствуя при показе своего жилья, стараются завести разговор, который зачастую не имеет никакого отношения к презентации. Вы никогда не узнаете, в какой именно момент покупатель потерял интерес к объекту из-за настроения продавца или его высказываний. Покупатели находятся на просмотре для того, чтобы посмотреть дом, а не с тем, чтобы вести разговоры об увлечениях, или еще хуже — о политике.

На тот случай, когда продавец должен находиться дома во время показа, посоветуйте ему выйти и подождать какое-то время на лестничной клетке или у соседей, а не бродить вместе с покупателем и агентом по квартире.

…и продавцы, которые хотят, чтобы присутствовали вы
При условии, что реализуется действительно большой или сложный объект, ваше присутствие на всех показах — норма, но это вовсе не обязательно для «типичной» квартиры. Объясните, что агент покупателя окажется в неловкой ситуации, если агент продавца будет их сопровождать, слушать и участвовать в разговоре с потенциальными покупателями. У коллеги с «покупающей» стороны не будет возможности вести продуктивную беседу в вашем присутствии.

Если ваш продавец опасается мелких краж, ему стоит убрать все, что может быть украдено. Тем более, что убрать статуэтки, дорогие картины и прочее рано или поздно в связи с переездом придется.

Братья наши меньшие
Домашние животные во время показа должны находиться вне дома, особенно если это большие собаки, так как многие люди их попросту боятся. Для неко-торых покупателей громкого лая из-за двери дома достаточно, чтобы развернуться на 180 градусов.

Если в доме есть животные запахи, сказать об этом хозяевам будет непросто, так как большинство людей не различают запахов своего дома. Возможно, вам потребуется проявить всю свою тактичность, чтобы решить эту крайне важную для успешности показа проблему. Или ваш клиент не имеет ничего против, если единственным воспоминанием посетителей о его квартире станет запах его питомца?..

Работайте с продавцом в команде
Преподносите продавцу информацию о том, как ему лучше устроить показ в тоне непринужденной беседы. Начинайте разговор с фразы: «Кстати, Вы знаете, что от показа больше эффективности, если…», и избегайте прямых указаний к действию. Объясняйте, почему важна та или иная мера — так вы сформируете у продавца готовность прислушиваться к вашим рекомендациям.

Оформите ваши советы в письменном удобном для чтения формате и отдайте продавцу. Дайте клиенту день-два на их рассмотрение, после чего спросите, нет ли у него каких-нибудь вопросов.

Демонстрируйте уважение к мнению клиента с помощью вопросов о преимуществах его жилища. Напечатайте и опубликуйте их в виде флаера или брошюры, которые вы сможете оставить на столе для потенциальных покупателей.

 Как правило, продавцы хотят помочь риэлтору. Будет ли их роль в работе с объектом полезна или будет иметь негативное влияние — решать вам. 

Источник: http://www.homebuying.about.com

Community manager
1 балл