Сделайте презентацию объекта запоминающейся!

Как провести запоминающуюся презентацию новой квартиры, дома или любого другого помещения, если ваша цель — чтоб вас отметили как первоклассного специалиста, к которому впоследствии будут обращаться и которого будут советовать знакомым?..

Безусловно, без таланта и харизмы продавца риэлтору не обойтись, однако в этой статье речь пойдет об основных приемах знакомства потенциальных покупателей с объектами недвижимости. Предлагаем вам обсудить основные составные успешной презентации любого помещения жилищного фонда.

Во-первых, риэлтору необходимо идентифицировать человека, который обращается за услугой, то есть определить, к какому социальному статусу принадлежит он и его семья. Это поможет вам лучше понять и во многом предугадать его образ жизни, круг интересов, привычки, пожелания к жилью и т.д. Знание и понимание этих особенностей всегда вам на руку! Примерно представляя, чем «живет» потенциальный покупатель, вы сможете говорить с ним на одном языке, сообщать ему то, что интересует его в первую очередь: особенности транспортной развязки или ближайшие места развлечений, контингент соседей или наличие зеленых зон для отдыха всей семьей, а также школы возле дома, например. Всю эту информацию вы должны предоставить ему первыми, как бы опережая ход его мыслей. Поставьте себя на место клиента — ведь вам бы тоже понравилось, когда угадывают ваши желания!

Дифференцируйте людей, обращающихся к вам за помощью, и предлагайте им соответствующий уровень жилья, объясняясь на доступном для них языке. Пусть каждый ваш клиент будет отдельным проектом, над которым вы работаете, а не просто серой массой. Люди чувствуют ваше настроение и тянутся к тому, кто работает с душой!

Многие из вас знают, что 70, а то и все 80% информации человек воспринимает невербально, то есть через позу тела, передвижение в пространстве, выражение лица. Разберемся, какие жесты и мимика способны создавать у клиента позитивный настрой и помочь риэлтору в работе.

Жестикуляция — это способ помочь клиенту или второй стороне сделки следовать за вами и запоминать то, что вы говорите. Помните, что ваш внешний вид, поведение, мимика и жесты дают человеку куда больше впечатлений, чем все то, что вы произносите. Жестами вы сконцентрируете внимание на важности информации. При жестикулировании существует три правила: первое — не засовывайте руки в карманы; второе — не прячьте их за спину; третье — не занимайте их посторонними предметами. Руки — это помощники, которые всегда должны быть свободными и готовыми объединиться в единое целое с вашими мыслями.

Также не рекомендуется применять «оборонительные» или «защитные» движения тела, например, скрещивание рук на груди, закладывание их за спину. Скрещивание рук демонстрирует неуверенность человека в том, что он говорит. Лучше всего принять открытую позу (ноги параллельно друг другу, руки находятся в свободном движении) и время от времени демонстрировать улыбку. Постоянно контролируйте свою осанку, держите спину прямой, голову поднятой, двигайтесь естественно. У вас не должно быть замороженного, неподвижного выражения лица, в противном случае вы вызовете равнодушие, скуку или, хуже того, неприязнь. Основа вашей привлекательности — это легкая приятная улыбка и непринужденность в движении.

Еще один неплохой прием, который можно использовать — «настройка» под состояние собеседника, это практика НЛП (направления в психологии — нейролингвистического программирования). Повторяйте тон разговора, мелодику речи и тембр, повторяйте позы, повторяйте за ним последние фразы: «Да, неплохо, что окна выходят во двор, а не на проезжую часть». — «Да, окна выходят во двор, а не на проезжую часть!».

Каков смысл этого приема? Психо-логи утверждают, что когда ваш визави и вы находитесь в одной «тональности», вы автоматически доверяете друг другу, воспринимаете друг друга как «своих», близких по духу людей. Таким образом, человек, обратившийся за риэлторской услугой, бессознательно будет склонен доверять тому, что вы говорите, вашим советам и рекомендациям. Главное — не переусердствуйте с «подстройкой», а то будете выглядеть не совсем адекватно.

Переходим к следующему немаловажному моменту — это «изюминка» вашей презентации. Да-да, у каждой презентации, пусть даже самой обыкновенной «хрущевки» в спальном районе со старым ремонтом и текущими трубами, должна быть «изюминка»! Найдите или в крайнем случае придумайте что-то интересное о конкретной квартире, которую вы презентуете. Вспомните интересный случай, который недавно произошел во дворе дома, расскажите об известном (или просто чем-то примечательном) соседе, который раньше жил в соседней квартире, или об изумительных трелях соловьев летней ночью, о романтическом шуме ночного аэродрома за окном (если квартира находится в таком удачном районе рядом с аэродромом и если вы почувствовали, что перед вами настоящий романтик)… Можно приводить тысячи примеров «изюминок». У вас в запасе должна быть ИСТОРИЯ, то, что запомнится покупателю, и по чему он сможет отличить именно вашу квартиру от десяти других, просмотренных им за неделю. Будьте креативными, передайте колорит и настроение!

Подходящее время для рассказа об «изюминке» объекта наступает после того, как основная часть презентации окончена. После обсуждения самых важных вопросов покупателю понадобится разрядка и отдых, а вы тем временем с юмором расскажите ему что-то интересное. Если он и так склонялся к вашему предложению — это его окончательно убедит. А если ваше предложение проигрывает по сравнению с каким-либо другим, то такой ход с «изюминкой» однозначно оставит хорошее впечатление, покупатель порекомендует вас своим друзьям, коллегам, знакомым. Не забывайте, что, проводя презентацию, вы также работаете на свой имидж, в лице одного клиента вы работаете еще на 50 человек, которые входят в круг общения этого человека. Все они — ваши потенциальные клиенты, связаться с которыми вы можете только через того, кого вы привели на просмотр!

И в завершение. Потенциальный покупатель, скорее всего, запомнит последнее, что было сказано. «Сильная» концовка должна запомниться, в то же время в ней должны содержаться все основные моменты презентации. Пусть ваша концовка будет максимально простой и понятной. Перечислите еще раз все достоинства квартиры, мотивируйте совершить дальнейшее действие, договоритесь о том, что созвонитесь, оперируйте точными датами, поставьте сроки — это заставит клиента собраться и принять решение. Завершая презентацию, необходимо посмотреть в глаза собеседнику и сказать что-нибудь приятное, продемонстрировав свое удовлетворение от общения с ним! Пусть это будет комплимент, незначительно отметьте, как ему идет цвет рубашки, например, как он сморится в интерьере. Просто скажите, что вам было очень приятно общаться, что вы надеетесь на сотрудничество, предложите свою помощь. Личное внимание человеку — это всегда было, есть и будет самое важное, самое приятное, самое необходимое каждому из нас, а тем более потенциальному клиенту, который сейчас находится в стрессовой ситуации выбора нового жилья. Такого важного, судьбоносного выбора! Риэлторам следует постоянно помнить о том, что для человека, обратившегося к нему, это очень важный шаг в жизни. Вам необходимо дать понять, что вы понимаете ситуацию, в которой находится человек, и подбодрить его! Человеку нужно показать, что он сможет получить именно то, что ему нужно. Сконцентрируйтесь сначала на его точке зрения и пожеланиях, а потом уже предлагайте свои варианты — такой подход мотивирует людей, возбуждает их интерес и вызывает благосклонность.

Ну и, конечно, закончить вашу презентацию следует, вручив свою визитку, открытку либо другой предмет, который будет напоминать о вас. Это должно быть что-то красивое с вашими координатами, что-то, что человек не захочет выбросить и сможет воспользоваться вашими контактами в любой момент.

Успешных и эффективных вам презентаций!  
 
Интересные факты  
Лучшим временем для презентации объекта недвижимости является период с 15 до 16 часов, так как в данный промежуток времени человек наиболее «качественно» воспринимает любую информацию. При любой возможности назначайте свои встречи именно на это время! Желательно, чтобы квартира, которую вы показываете, была последней в списке просмотров за день, так как последнее запоминается лучше. Казалось бы, чепуха, однако это один из самых простых и действенных психологических эффектов.

Самой эффективной в истории презентаций считается презентация бразильского начинающего бизнесмена, который, скажем откровенно, напросился на прием к известному миллиардеру Дональду Трампу чтобы рассказать о своей идее. Дональд Трамп — строгий человек с ограниченным временем — дал парню ровно ТРИ минуты! В результате Рикардо Р. Билинно, так звали молодого бизнесмена, стал самым богатым совладельцем бизнеса Трампа за пределами Соединенных Штатов и основателем компании Trump Realty Brazil! Так в Бразилии была открыта «Вилла Трампа» — самый дорогой в мире гольф-клуб, также в Бразилию был перенесен конкурс «Мисс мира», который спонсировал Трамп. Вот так молодому неизвестному человеку за три минуты эффектной презентации удалось полностью перевернуть свою жизнь.

Community manager
1 балл